Steve Blank - Tamaño de mercado de Jersey Square

Una de las preguntas más importantes que debes hacerte antes de invertir dinero y tiempo en algo nuevo es el tamaño potencial del mercado. Si hay pocos clientes y no puedes obtener un retorno de la inversión (ROI), piénsatelo dos veces antes de seguir adelante.

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A menudo escucho a quienes quieren crear una empresa emergente, que se les ha dicho que necesitan consultores, que deben hacerse grandes gráficos y análisis y que se tiene que estudiar administración de empresas o algo similar para crear estos análisis. Si has estudiado algo así, perfecto. Si no, no importa. No necesitas 500 páginas de cálculos, estadísticas, entrevistas o gráficos ... Una hoja de papel es suficiente para decidir si estás en el camino correcto o no.

¿Te parece increíble? Hay un ejemplo bien conocido de esto, el «Jersey Square Paper». ¿De qué va? El equipo de Jersey Square quería saber a cuántas personas tenían que llegar para cubrir costos. Como recordarás, ya hemos hablado sobre el mercado total disponible. Así que ya sabemos el tamaño del mercado que podríamos cubrir teóricamente y qué porción de pastel nos tocaría. En este ejemplo, los Jersey Squares asumieron que hay 150 millones de estadounidenses que siguen a los 5 equipos de deportes más importantes. Inmediatamente les quedó claro que no podrían llegar a todos con sus planes, sería simplemente irreal. El supuesto era que 11 millones de personas en el área metropolitana de Nueva York serían elegibles.

Este fue el primer error decisivo que cometieron. Querían ofrecer apartamentos en los que los visitantes pudieran pasar la noche durante los juegos que deberían anunciarse a través de Internet, pero no pensaron en cuántos de los 11 millones tenían un navegador web. Hoy es ridículo, pero en aquel entonces solo unos pocos tuvieron la idea de alquilar un lugar para dormir en Internet. Es simplemente interesante que no pensasen a cuántos de los grupos objetivo podrían llegar. Esto se puede adaptar a muchos problemas actuales. La e-movilidad es una palabra de moda. Si bien no hay muchos, existen varios sistemas de carga y tú solo dispones de un cargador rápido para TESLA y todos los demás tienen un cargador de tipo 2, he ido más allá de mi grupo objetivo.

 

 

Volvamos a los Jersey Squares. Por un lado, tenían los 11 millones de clientes potenciales. Por otro lado, las encuestas que se realizaron en el estadio para averiguar quién estaría interesado en la oferta. Después de todo, el 11,7 % mostró estar interesado. El mercado parecía enorme, después de todo, hay 1.300 millones de clientes potenciales (extrapolados) en el mercado.

Si lo hubieran hecho bien, habrían pensado a cuántas de las partes interesadas se habría podido llegar a través del navegador web y en qué momento. ¿A cuántos de estos clientes llegarían a través de su campaña publicitaria? Si se hubiera tenido en cuenta todo esto, habrían conseguido cifras más realistas. Podrían haber estimado la posible facturación en el primer, el segundo y el tercer año.

¿Qué aprendemos de todo esto? Debes crear varios escenarios, salir, hacer análisis de mercado y calcular. Debes discutir esos cálculos con otras personas, como tus socios comerciales, inversores, mentores, personas cercanas a la industria, etc. y obtener más información con la retroalimentación. El consuelo para ti, como fundador de una startup es que hasta ahora, rara vez ha habido una puesta en marcha que haya superado estas cifras. Puede que los clientes sean menos de lo que hayas planeado, pero no es razón para tirar la toalla. Vuelve al análisis y tenlo todo en consideración. Si llegas a la conclusión de que después de todo no se trata solo de un pasatiempo, es que debería ser así, y debes salir adelante y buscar el siguiente desafío.

 

Bernd Korz, el director general, ha escrito este artículo. Con su experiencia como empresario, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos cada semana para leer un nuevo artículo sobre las conferencias de Steve Blank.

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