Steve Blank - Die Jersey-Square-Marktgröße

Eine der wichtigsten Fragen, die du dir stellen solltest BEVOR du Geld und Zeit in eine neue Sache investierst, ist die potentielle Marktgröße. Wenn es nur eine Hand voll Abnehmer gibt und du damit nicht ein ROI (Return Of Investment) bekommen kannst, überlege dir gut, ob du das durchziehen möchtest.

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Oft höre ich von Leuten, die ein Startup gründen möchten, dass man ihnen gesagt habe, sie bräuchten Berater, es müssten riesige Tabellen und Analysen gemacht werden und eigentlich müsste man selbst BWL oder Ähnliches studiert haben, um diese Analysen zu erstellen. Wenn du irgendsoetwas studiert hast... perfekt. Wenn nicht, dann ist es auch nicht schlimm. Du brauchst keine 500 Seiten an Kalkulationen, Statistiken, Interviews oder Diagrammen... Es reicht ein Blatt Papier um zu entscheiden, ob du auf dem richtigen Weg bist, oder nicht.

Verrückt? Es gibt ein bekanntes Beispiel diesbezüglich, das "Jersey-Square-Papier". Was hat es damit auf sich? Das Jersey-Square-Team wollte wissen, wie viele Menschen sie erreichen müssen, um kostendeckend zu arbeiten. Wie du dich erinnerst, haben wir bereits über den totalen verfügbaren Markt gesprochen. Wir wissen also, wie groß der Markt, den wir theoretisch abdecken könnten, im Gesamten ist und wie groß das Stück vom Kuchen für uns sein könnte. In diesem Beispiel nahmen die Jersey-Squares an, dass es 150 Mio. Amerikaner gibt, die die 5 größten Teams des Sports verfolgen. Ihnen war gleich klar, dass sie nicht alle mit ihrem Vorhaben erreichen könnten, dass wäre einfach unrealistisch. Die Annahme war, dass 11 Mio. Menschen in der New York Metro Area in Frage kämen.

Hier war nun aber schon der erste entscheidende Fehler. Da man Wohnungen anbieten wollte, in denen die Besucher während der Spiele nächtigen könnten und diese Wohnungen übers Internet angeboten werden sollten, hat man sich keine Gedanken gemacht, wie viel der 11 Mio. überhaupt über einen Webbrowser verfügen. Heute ist das lächerlich, aber damals hatten nur wenige die Idee, sich im Internet einen Schlafplatz zu besorgen. Interessant ist einfach, dass man nicht darüber nachgedacht hat, wie viele der Zielgruppe überhaupt erreicht werden könnten. Dies lässt sich auf viele Neuzeit-Probleme adaptieren. E-Mobilität ist da ein Schlagwort. Es gibt zwar nicht viele, aber trotzdem mehrere Ladesysteme, und wenn man nur für TESLA seine Schnelllader zur Verfügung stellt, aber alle anderen sich einen Typ-2-Stromer zugelegt haben, bin ich an meiner Zielgruppe vorbeigerauscht.

 

 

Zurück zu den Jersey-Squares. Sie hatten die 11 Mio. potentieller Kunden auf der einen Seite. Auf der anderen Seite hat man im Stadion Umfragen gestartet, wer denn generell an einem solchen Angebot Interesse haben könnte. Immerhin 11,7 % zeigten starkes Interesse daran. Der Markt schien riesig, immerhin sind das 1,3 Mio. potentielle Kunden (hochgerechnet) am Markt.

Hätten sie es richtig gemacht, hätten sie darüber nachgedacht, wie viele der Interessenten in welcher Zeit über den Webbrowser erreichbar gewesen wären. Wie viel von diesen Kunden würden sie dann tatsächlich über ihre Werbekampagne erreichen? Wenn man all das berücksichtigt hätte, wären realistischere Zahlen auf dem Papier gestanden. Man hätte grob abschätzen können, wie viel Umsatz im 1., im 2. und im 3. Jahr möglich gewesen wäre.

Was lernen wir daraus? Du solltest diverser solcher Szenarien erstellen, nach draußen gehen, Marktanalysen machen und kalkulieren. Diese Kalkulationen solltest du mit anderen Menschen, wie deinen Geschäftspartnern, Investoren, Mentoren, branchennahen Personen, usw. besprechen und mit dem Feedback weitere Erkenntnisse gewinnen. Der Trost für dich als Startup-Gründer: Es gab bisher selten bis nie ein Startup, das diese Zahlen überstiegen hat. Oft sind die Kunden weniger als geplant, aber dass ist kein Grund einfach die Flinte ins Korn zu werfen. Geh zurück zu deinen Analysen und überdenke noch einmal alles. Wenn du zu der Erkenntnis kommst, dass es wohl doch nicht mehr als ein Hobby bleiben wird, dann soll es so sein und du schaust nach Vorne und suchst dir die nächste Herausforderung.

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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