Steve Blank - Mehrwert Reihenfolge

Immer wieder wollen wir unseren Kunden zeigen, welche Probleme wir für sie lösen können. Ebenso von Bedeutung ist jedoch auch, welche Vorteile ich durch mein Produkt schaffen kann. Die Kombination kann am Ende über Erfolg und Misserfolg entscheiden.

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Im Vertrieb gibt es mehrere Möglichkeiten, einen Kunden zu akquirieren. Eine Option wäre über den Preis, das kann man machen, hat aber wenig mit Kundenbindung und echtem Vertrieb zu tun. Klar, in der Unterhaltungsindustrie funktioniert das gut. Sobald ein Smartphone, ein Tablet oder ein Fernseher bestimmte Eigenschaften mitbringt und man ihn in Kanäle wie den Non-Food-Bereich der Händler (LIDL, Kaufland, Aldi...) bringen möchte, zählt hier in der Regel der Preis und die Marge. Und das ist auch völlig ok. Bei vielen Unternehmen ist dies aber keine Option, alleine schon aus der Produktbeschaffenheit heraus. In unserem Fall wäre die Vertriebsstrategie dadurch zum Scheitern verurteilt, da wir kein physikalisches Produkt haben, welches in größeren Stückzahlen günstiger werden könnte. Wir würden also zunächst unseren Kunden die Probleme aufzeigen, die er mit dem derzeitigen Produkt hat, hierüber habe ich einem vorherigen Artikel gesprochen.

Aber die Lösungsmöglichkeiten von Problemen sind nur ein Argument. Oft sogar ein schnell mal negativ aufgefasstes, aber trotzdem ein sehr relevantes. Hat man diese Option ausgeschöpft kann man sich auf die Vorteile konzentrieren. Zunächst einmal sollte man sich hier selbst im Klaren sein, welche Vorteile wirklich entstehen, wenn der Kunde mein Produkt einsetzt. Am besten schreibe ich mir diese erst einmal alle auf und sortiere sie nach der Gewichtung von größtem zu kleinstem Vorteil. Zunächst muss dabei auch klar sein, dass es MEINE persönliche Sichtweise ist, die natürlich nicht mit der Firmenbrille gesehen wird, welches bestimmt auch auf viel Wissen beruht, aber eben trotzdem ein wenig "parteiisch" sein könnte. Sobald man die Vorteile in einem kritischen Team evaluiert hat, sollte man diese vorab so abstimmen, dass sie auch beim Kunden wirklich Sinn ergeben. Nichts ist schlimmer, als wenn ein Kunde mir sagen würde, dass das für ihn alles gar nicht von Relevanz ist. Er fühlt sich - zurecht - schnell abgefertigt. Die Vorteile sollten von Relevanz für ihn sein.

 

 

Je besser ich mich auf die Bedürfnisse meines Kunden eingestellt habe, desto eher kann ich ihn als Kunden gewinnen. Wir machen das immer so bei uns, dass ich mich intensiv mit dem Kunden auseinandersetze, wir eine gezielte Präsentation vorbereiten und dann mit dem Kunden in Kontakt treten. Das Schöne dabei ist, dass es sehr viele Überschneidungen gibt und wir nicht alles immer ganz von vorne machen müssen.

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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