Steve Blank: Clasificación de los beneficios

Hay varias maneras de adquirir un cliente en cuanto a ventas. Una opción sería el precio, puedes hacerlo, pero tiene poco que ver con la fidelidad del cliente y las ventas reales. Por supuesto, esto funciona bien en la industria del entretenimiento. Cuando un teléfono inteligente, una tableta o un televisor cuenta con ciertas características y se quiere introducir en canales como el área no alimentaria de minoristas (LIDL, Kaufland, Aldi...), el precio y el margen se suelen tener en cuenta. Y eso está muy bien, aunque para muchas empresas, y debido a la naturaleza del producto, no se trata de una opción. En nuestro caso, la estrategia de ventas estaría condenada al fracaso porque no contamos con un producto físico que pueda ser más barato en grandes cantidades. Así que primero mostraríamos a nuestros clientes los problemas que tienen con el producto actual, ya hablé de ello en un artículo anterior.

Pero las posibles soluciones a los problemas son solo un argumento, a menudo incluso negativo, pero aún así muy relevante. Una vez agotada esta opción, puedes concentrarse en las ventajas. En primer lugar, debes ser consciente de los beneficios reales de usar tu producto. Es mejor anotarlas y clasificarlas de más a menos ventajosa. Por otra parte, debe quedar claro que se trata de mi punto de vista personal, que por supuesto no es con las gafas de la empresa, y que sin duda se basa en muchos conocimientos, pero aún así podría ser un poco «sesgado». Tan pronto como se evalúan las ventajas en un equipo crítico, hay que coordinarlas de antemano de tal manera que tengan sentido también con el cliente. Nada es peor que cuando un cliente me dice que nada de esto tiene relevancia para él. Siente, con razón, que se le ha tratado con prisas. Las ventajas deben ser relevantes para él.

Cuanto mejor me adapte a las necesidades del cliente, más posibilidades tendré de ganármelo como tal. Siempre tratamos con el cliente detenidamente, primero preparamos una presentación específica y luego nos ponemos en contacto con él. Lo bueno es que hay muchas coincidencias y no siempre tenemos que hacerlo todo desde el principio.

Bernd Korz (en inglés), el director general, ha escrito este artículo. Con su experiencia como empresario, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos cada semana para leer un nuevo artículo sobre las conferencias de Steve Blank.

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