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Steve Blank - ¿Qué valor añadido creamos realmente?
¿Qué ventajas ofreces a tus clientes con tu producto? Solo puedes crecer si puedes responder a esta pregunta. Si no lo sabes, piensa en cambiar tu estrategia y tu producto.
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El hecho más importante de todos (y sí, ya no deberías estar sorprendido): la información solo te llega si sales de la oficina. ¡Tu trabajo como gerente de una startup es comprender lo que quieren tus clientes! Te presentamos algunas preguntas simples que necesitarás si quieres obtener las respuestas que únicamente encontrarás si hablas con tus clientes. Claro que también puedes utilizar campañas y encuestas por correo electrónico, pero si tienes la oportunidad de ponerte en contacto directamente con tus clientes (potenciales) y hacerles preguntas, obtendrás un resultado mucho mejor.
¿Cuál es el grado de satisfacción de tus clientes con el producto? La pregunta suena banal, ¿no? Si lo preguntas mientras estás en su empresa, reconocerás rápidamente dónde les duele a tus clientes. Lo que les falta, lo que les causa problemas, lo que les gustaría hacer de manera diferente, lo que no han entendido. Concéntrate especialmente en las declaraciones negativas y no te las tomes de manera personal. Pensar que tus clientes son estúpidos o incompetentes no te ayudará. A través de su sinceridad, podrás identificar rápidamente un patrón para observar si el problema sucede a algunos clientes, o si de hecho hay algún error en el desarrollo que has realizado. En tales conversaciones a menudo recibo sugerencias que, de lo contrario, habría considerado de manera distinta. Luego las discutimos en equipo y vemos si podemos implementar esas funciones y cuándo.
Al hablar con personas que están activas en tu ámbito industrial, para quienes fabricas tu producto, puedes averiguar cuáles son los factores de costo. Luego puedes hacer tu propia investigación y ver hasta qué punto tu producto puede aliviar ese dolor. Puedes estar seguro si le muestras al cliente un cálculo simple, como:
Con el producto de la empresa Fragdendanem GmbH, hasta ahora su gasto asciende a 1 semana y unos costes de unos 5.000 euros. Con nuestro producto, obtienes el mismo resultado en 2 días y con tan solo 1 000 euros de gasto. Pruébalo y te acompañaremos en el proceso para que puedas lograr el mejor resultado posible para tu negocio.
Todo empresario pensará en cómo puede ahorrar costos, si la calidad es mejor que la solución actual, ¿le facilitará la vida o el trabajo o tendrá consecuencias positivas para él que ha deseado durante mucho tiempo? Y si acepta este cálculo, los argumentos y las preguntas y, además, se puede probar, entonces habrás superado un gran obstáculo.
Me repito una vez más, puedes presentar las hipótesis que quieras para obtener respuestas a todas las preguntas, pero solo las comprenderás mediante la interacción con tus clientes.
Bernd Korz (en inglés), el director general, ha escrito este artículo. Con su experiencia como empresario, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos cada semana para leer un nuevo artículo sobre las conferencias de Steve Blank.
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