0:00 → 0:04
Det sista steget är att växa kunder för webb-/mobilkanalerna.
0:04 → 0:12
Nu om du kommer ihåg att vi började här till vänster. Vi tjänade och betalade media. Vi fick kunder, förvärvade dem och aktiverade dem.
0:12 → 0:15
Vi har behållit dem, försöker hålla churn till ett minimum.
0:15 → 0:20
Och nu ska vi växa kunder med en rad aktiviteter precis som i den fysiska kanalen.
0:20 → 0:28
Kan vi sälja, kan vi nästa sälja, kan vi korssälja, och kan vi få remisser som ger oss en viral slinga.
0:28 → 0:34
En av de viktigaste mätvärdena att tänka på, nu när vi har en end-to-end-tratt,
0:34 → 0:37
är något som kallas livstidsvärde.
0:37 → 0:43
Och ett livstidsvärde, LTV, är inte din livstid, utan dina kunders livstid.
0:43 → 0:50
Hur mycket kommer de att spendera med dig och ditt företag från början till slutet?
0:50 → 0:57
Och detta är typ av en intressant idé eftersom de flesta startups och de flesta grundare är fokuserade på, hur får jag dem att aktivera här?
0:57 → 1:04
Men för att du ska vara ett framgångsrikt företag och faktiskt tänka på hur mycket du kan spendera på dem här,
1:04 → 1:12
du behöver förstå - kan jag få dem att spendera mer och mer över tiden? Och hur man håller dem längre och längre genom att minska churn.
1:12 → 1:21
Så en av de intressanta ekvationerna för varje start är att livstidsvärdet måste vara större än kundanskaffningskostnaden.
1:21 → 1:33
Verkar intuitivt uppenbart, men vad du vill se till är att mängden pengar du samlar in här är större än kundförvärvskostnaden - du kommer ihåg hur mycket pengar du spenderar härifrån till här.
1:33 → 1:36
Det var kundanskaffningskostnaden, CAC, här.
1:36 → 1:41
Så livstidsvärdet måste vara större än kundanskaffningskostnaden.
1:41 → 1:49
Och när du blir mer bekant med ditt företag och börjar prata med investerare, det verkliga intressanta är vad är detta förhållande?
1:49 → 1:54
Till exempel i SAS-programvara tycker vissa investerare att antalet bör vara 3> 1.
1:54 → 1:57
I Telecom, det kan vara något annat.
1:57 → 2:04
Men den viktigaste idén är, du är nu inte bara fokuserad på det första köpet, men du är fokuserad på livstidsvärdet.
2:04 → 2:13
Om du har världens mest perfekta affärsmodell, investerare skulle gärna se detta nummer mycket större än detta nummer.
2:13 → 2:20
Och så, vad du vill leta efter är en välbalanserad modell som tar hänsyn till, hur mycket du behöver för att skaffa kunder,
2:20 → 2:24
men hur mycket i slutändan kommer du att extrahera från dem under hela livet.
2:24 → 2:26
Vad är livstiden?
2:26 → 2:32
Det är verkligen upp till dig och dina investerare och hur många år du beräknar livstidsvärde.
2:32 → 2:37
Vissa använder 3 år, vissa använder 5, det är en fråga som du och dina investerare kommer att diskutera.
2:37 → 2:43
Denna anskaffningskostnad kontra livstidsvärdediskussion är verkligen en balanshandling.
2:43 → 2:45
Så vad är några av balanshandlingarna?
2:45 → 2:51
Tja, i kundanskaffningskostnaden, om helt plötsligt, du kan få en viral slinga igång,
2:51 → 2:54
bra, som minskar din förvärvskostnad.
2:54 → 2:59
Om faktiskt, din omvandlingsfrekvens mellan förvärvsaktivering kan ökas.
2:59 → 3:02
Återigen minskar det din kundanskaffningskostnad.
3:02 → 3:07
Om du kunde göra i fysiska kanaler, telesale eller inom försäljning kontra att ha en direkt säljkår,
3:07 → 3:10
igen, ditt CAC minskar.
3:10 → 3:14
Tanken är vad du kan göra för att göra detta mycket effektivt?
3:14 → 3:21
Och därför, också, på livstidsvärde, hur minskar du churn och utmattning när du håller kunder?
3:21 → 3:26
Har du skalbar prissättning? Är du korsförsäljning och uppförsäljning mycket?
3:26 → 3:28
Kan du utöka din produktlinje?
3:28 → 3:35
Och igen, får du en viral slinga och remissslinga från glada och nöjda kunder som berättar för andra, mun till mun?
3:35 → 3:41
Och så är detta ett balanseringsspel, och för första gången företagare som är fokuserade här,
3:41 → 3:46
Det är verkligen viktigt att tänka på kundanskaffningskostnad och livstidsvärde.