0:00 → 0:04
Acest ultim pas este creșterea clienților pentru canalele web/mobile.
0:04 → 0:12
Acum, dacă vă amintiți am început aici, în stânga. Am câștigat și am plătit mass-media. Am primit clienți, i-am achiziționat și i-am activat.
0:12 → 0:15
Le-am păstrat, încercând să menținem putina la minimum.
0:15 → 0:20
Și acum vom crește clienții cu o serie de activități la fel ca în canalul fizic.
0:20 → 0:28
Putem vinde în sus, putem vinde următoare, putem vinde încrucișat și putem obține recomandări care ne vor aduce o buclă virală.
0:28 → 0:34
Una dintre cele mai importante valori la care să ne gândim, acum că avem o pâlnie end-to-end,
0:34 → 0:37
este ceva numit valoare pe viață.
0:37 → 0:43
Și o valoare pe viață, LTV, nu este viața ta, ci viața clienților tăi.
0:43 → 0:50
Cât vor cheltui cu tine și compania ta de la început până la sfârșit?
0:50 → 0:57
Și acest lucru este un fel de o idee interesantă, deoarece cele mai multe startup-urile și majoritatea fondatorilor sunt concentrate pe, cum le fac să activeze aici?
0:57 → 1:04
Dar pentru ca tu să fii o companie de succes și să te gândești la cât de mult ai putea cheltui pe ei aici,
1:04 → 1:12
trebuie să înțelegeți - pot să-i fac să cheltuiască din ce în ce mai mult în timp? Și cum să le păstrați mai mult și mai mult prin reducerea putinei.
1:12 → 1:21
Deci, una dintre ecuațiile interesante pentru fiecare pornire este că valoarea pe viață trebuie să fie mai mare decât costul de achiziție al clienților.
1:21 → 1:33
Pare intuitiv evident, dar ceea ce doriți să vă asigurați este că suma de bani pe care o colectați aici este mai mare decât costul de achiziție al clienților - vă amintiți suma de bani pe care o cheltuiți de aici până aici.
1:33 → 1:36
Acesta a fost costul de achiziție al clienților, CAC, aici.
1:36 → 1:41
Deci, valoarea pe viață trebuie să fie mai mare decât costul de achiziție al clienților.
1:41 → 1:49
Și pe măsură ce vă familiarizați mai mult cu compania dvs. și începeți să discutați cu investitorii, adevăratul lucru interesant este care este acest raport?
1:49 → 1:54
De exemplu, în software-ul SAS, unii investitori consideră că numărul ar trebui să fie 3>1.
1:54 → 1:57
În Telecom, ar putea fi altceva.
1:57 → 2:04
Dar ideea cheie este că acum nu vă concentrați doar pe achiziția inițială, ci vă concentrați asupra valorii pe viață.
2:04 → 2:13
Dacă aveți cel mai perfect model de afaceri din lume, investitorilor le-ar plăcea să vadă acest număr mult mai mare decât acest număr.
2:13 → 2:20
Și astfel, ceea ce doriți să căutați este un model bine echilibrat care ia în considerare, cât de mult trebuie să achiziționați clienți,
2:20 → 2:24
dar cât de mult în cele din urmă veți extrage din ele de-a lungul vieții.
2:24 → 2:26
Care este durata de viață?
2:26 → 2:32
Acest lucru depinde de dvs. și de investitorii dvs. și de câți ani calculați valoarea pe viață.
2:32 → 2:37
Unii folosesc 3 ani, unii folosesc 5, aceasta este o întrebare pe care dvs. și investitorii dvs. o veți discuta.
2:37 → 2:43
Acest cost de achiziție versus valoarea vieții discuție este într-adevăr un act de echilibrare.
2:43 → 2:45
Deci, care sunt unele dintre actele de echilibrare?
2:45 → 2:51
Ei bine, în costul achiziției clienților, dacă dintr-o dată, ai putea obține o buclă virală merge,
2:51 → 2:54
bine, care scade costul de achiziție.
2:54 → 2:59
Dacă, de fapt, rata de conversie între activarea achiziției ar putea fi mărită.
2:59 → 3:02
Din nou, scade costul de achiziție al clienților.
3:02 → 3:07
Dacă ați putea face în canale fizice, telesales sau vânzări interioare față de a avea o forță de vânzări directe,
3:07 → 3:10
din nou, CAC scade.
3:10 → 3:14
Ideea este ce puteți face pentru a face acest lucru foarte eficient?
3:14 → 3:21
Și, prin urmare, de asemenea, în ceea ce privește valoarea vieții, cum reduceți putina și uzura în păstrarea clienților?
3:21 → 3:26
Aveți prețuri scalabile? Sunteți cross-selling și up-selling o mulțime?
3:26 → 3:28
Vă puteți extinde linia de produse?
3:28 → 3:35
Și din nou, primiți o buclă virală și o buclă de recomandare de la clienți fericiți și mulțumiți care spun altora, cuvânt din gură?
3:35 → 3:41
Deci, acesta este un joc de echilibrare, și pentru prima dată antreprenorii care sunt concentrați aici,
3:41 → 3:46
este foarte important să ne gândim la costul achiziției clienților și la valoarea vieții.