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Esta última etapa é aumentar os clientes para os canais web/mobile.
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Agora, se você se lembra, começamos aqui à esquerda. Fizemos mídias ganhas e pagas. Conseguimos clientes, os adquirimos e os ativamos.
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Nós os mantivemos, tentando manter a rotatividade no mínimo.
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E agora vamos aumentar os clientes com uma série de atividades, assim como no canal físico.
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Podemos vender mais, podemos vender em seguida, podemos fazer vendas cruzadas e podemos obter referências que nos darão um ciclo viral.
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Uma das métricas mais importantes a se pensar, agora que temos um funil de ponta a ponta,
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é algo chamado valor vitalício.
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E um valor vitalício, LTV, não é sua vida, mas a vida útil de seus clientes.
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Quanto eles gastarão com você e sua empresa do começo ao fim?
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E essa é uma ideia interessante porque a maioria das startups e a maioria dos fundadores estão focados em, como faço para que eles sejam ativados aqui?
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Mas para você ser uma empresa de sucesso e realmente pensar em quanto você poderia gastar com ela aqui,
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você precisa entender - posso fazer com que eles gastem mais e mais com o tempo? E como mantê-los por mais e mais tempo reduzindo a rotatividade.
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Portanto, uma das equações interessantes para cada startup é que o valor da vida útil precisa ser maior do que o custo de aquisição do cliente.
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Parece intuitivamente óbvio, mas o que você quer ter certeza é que a quantidade de dinheiro que você está coletando aqui é maior do que o custo de aquisição do cliente - você se lembra da quantidade de dinheiro que está gastando daqui até aqui.
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Esse foi o custo de aquisição do cliente, CAC, aqui.
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Portanto, o valor da vida útil precisa ser maior do que o custo de aquisição do cliente.
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E à medida que você se familiariza com sua empresa e começa a conversar com investidores, o realmente interessante é qual é essa proporção?
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Por exemplo, no software SAS, alguns investidores acham que esse número deve ser 3>1.
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Na Telecom, pode ser outra coisa.
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Mas a ideia principal é que agora você não está focado apenas na compra inicial, mas no valor da vida útil.
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Se você tem o modelo de negócios mais perfeito do mundo, os investidores adorariam ver esse número muito maior do que esse número.
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E assim, o que você quer procurar é um modelo bem equilibrado que leve em consideração o quanto você precisa para adquirir clientes,
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mas quanto, em última análise, você extrairá deles ao longo da vida.
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Qual é a vida inteira?
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Isso realmente depende de você e de seus investidores e de quantos anos você calcula o valor vitalício.
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Alguns usam 3 anos, outros usam 5, essa é uma questão que você e seus investidores discutirão.
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Essa discussão sobre custo de aquisição versus valor vitalício é realmente um ato de equilíbrio.
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Então, quais são alguns dos atos de equilíbrio?
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Bem, no custo de aquisição do cliente, se de repente, você pudesse começar um ciclo viral,
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bem, isso diminui seu custo de aquisição.
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Se, de fato, sua taxa de conversão entre a ativação da aquisição puder ser aumentada.
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Novamente, isso diminui o custo de aquisição do cliente.
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Se você pudesse fazer em canais físicos, televendas ou vendas internas em vez de ter uma força de vendas diretas,
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novamente, seu CAC diminui.
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A ideia é o que você pode fazer para tornar isso muito eficiente?
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E, portanto, também, no valor da vida útil, como você reduz a rotatividade e o atrito ao manter os clientes?
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Você tem preços escaláveis? Você está vendendo muito e vendendo muito?
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Você pode expandir sua linha de produtos?
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E, novamente, você está recebendo um loop viral e um ciclo de referência de clientes satisfeitos e satisfeitos dizendo aos outros, boca a boca?
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E então, este é um jogo de equilíbrio, e para empreendedores iniciantes que estão focados aqui,
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é muito importante pensar no custo de aquisição do cliente e no valor da vida útil.