0:00 → 0:04
Ostatnim krokiem jest rosnąca liczba klientów kanałów internetowych/mobilnych.
0:04 → 0:12
Teraz, jeśli pamiętasz, zaczęliśmy tutaj po lewej. Zarobiliśmy i zapłaciliśmy media. Mamy klientów, pozyskaliśmy ich, i aktywował ich.
0:12 → 0:15
Zatrzymaliśmy je, starając się ograniczyć ubijanie do minimum.
0:15 → 0:20
A teraz będziemy powiększać klientów dzięki serii działań, tak jak w kanale fizycznym.
0:20 → 0:28
Czy możemy sprzedać w górę, czy możemy dalej sprzedać, czy możemy sprzedać krzyżowo, i czy możemy uzyskać skierowania, które dadzą nam pętlę wirusową.
0:28 → 0:34
Jeden z najważniejszych wskaźników do przemyślenia, teraz, gdy mamy ścieżkę end-to-end,
0:34 → 0:37
to coś, co nazywa się wartością życia.
0:37 → 0:43
A wartość życia, LTV, nie jest twoim życiem, ale życiem twoich klientów.
0:43 → 0:50
Ile wydadzą z Tobą i Twoją firmą od początku do samego końca?
0:50 → 0:57
I to jest trochę ciekawy pomysł, ponieważ większość startupów i większość założycieli koncentruje się na, jak sprawić, by aktywowali się tutaj?
0:57 → 1:04
Ale żebyś była odnoszącą sukcesy firmą i myślała o tym, ile możesz na nie wydać,
1:04 → 1:12
musisz zrozumieć - czy mogę sprawić, by z czasem wydawali coraz więcej? I jak utrzymać je dłużej i dłużej, zmniejszając rezygnację.
1:12 → 1:21
Tak więc jednym z interesujących równań dla każdego startupu jest to, że wartość dożywotnia musi być większa niż koszt pozyskania klienta.
1:21 → 1:33
Wydaje się intuicyjnie oczywiste, ale chcesz się upewnić, że ilość pieniędzy, którą zbierasz tutaj, jest większa niż koszt pozyskania klienta - pamiętasz ilość pieniędzy, które wydajesz stąd tutaj.
1:33 → 1:36
To był koszt pozyskania klienta, CAC, tutaj.
1:36 → 1:41
Tak więc wartość życia musi być większa niż koszt pozyskania klienta.
1:41 → 1:49
A gdy lepiej zaznajomisz się ze swoją firmą i zaczniesz rozmawiać z inwestorami, naprawdę interesującą rzeczą jest to, jaki jest ten stosunek?
1:49 → 1:54
Na przykład w oprogramowaniu SAS niektórzy inwestorzy uważają, że liczba ta powinna wynosić 3> 1.
1:54 → 1:57
W telekomunikacji, może to być coś innego.
1:57 → 2:04
Ale kluczową ideą jest to, że teraz nie koncentrujesz się tylko na początkowym zakupie, ale koncentrujesz się na wartości dożywotniej.
2:04 → 2:13
Jeśli masz najdoskonalszy model biznesowy na świecie, inwestorzy chcieliby zobaczyć tę liczbę znacznie większą niż ta liczba.
2:13 → 2:20
A więc to, czego chcesz szukać, to dobrze wyważony model, który bierze pod uwagę, ile potrzebujesz, aby pozyskać klientów,
2:20 → 2:24
ale ile ostatecznie wyciągniesz z nich przez całe życie.
2:24 → 2:26
Co to za życie?
2:26 → 2:32
To naprawdę zależy od Ciebie i Twoich inwestorów oraz od tego, ile lat obliczysz wartość życia.
2:32 → 2:37
Niektórzy używają 3 lat, niektórzy używają 5, to pytanie, które ty i twoi inwestorzy omówicie.
2:37 → 2:43
Ta dyskusja na temat kosztów nabycia w porównaniu z wartością dożywotnią jest naprawdę aktem równoważącym.
2:43 → 2:45
Więc jakie są niektóre z aktów równoważenia?
2:45 → 2:51
Cóż, w kosztach pozyskania klientów, jeśli nagle, możesz wywołać pętlę wirusową,
2:51 → 2:54
Cóż, to obniża koszty nabycia.
2:54 → 2:59
Jeśli w rzeczywistości, współczynnik konwersji między aktywacją akwizycji może zostać zwiększony.
2:59 → 3:02
Ponownie zmniejsza koszty pozyskania klienta.
3:02 → 3:07
Jeśli możesz to zrobić w kanałach fizycznych, telesprzedaży lub sprzedaży wewnętrznej w porównaniu z posiadaniem bezpośredniej siły sprzedaży,
3:07 → 3:10
ponownie, Twój CAC spada.
3:10 → 3:14
Chodzi o to, co możesz zrobić, aby było to bardzo wydajne?
3:14 → 3:21
I dlatego, również, na wartość dożywotnią, jak zmniejszyć rezygnację i ścieranie w utrzymaniu klientów?
3:21 → 3:26
Czy masz skalowalne ceny? Czy dużo sprzedajesz krzyżowo i sprzedajesz?
3:26 → 3:28
Czy możesz rozszerzyć swoją linię produktów?
3:28 → 3:35
I znowu, czy otrzymujesz pętlę wirusową i pętlę poleceń od zadowolonych i zadowolonych klientów mówiących innym, poczta pantoflowa?
3:35 → 3:41
I tak, to jest gra balansująca, a dla początkujących przedsiębiorców, którzy są tutaj skoncentrowani,
3:41 → 3:46
naprawdę ważne jest, aby pomyśleć o kosztach pozyskania klienta i wartości życia.