0:00 → 0:04
Deze laatste stap is het laten groeien van klanten voor de web/mobiele kanalen.
0:04 → 0:12
Als je het je herinnert, zijn we hier aan de linkerkant begonnen. We hebben verdiende en betaalde media gedaan. We hebben klanten, hebben ze overgenomen en geactiveerd.
0:12 → 0:15
We hebben ze bewaard en geprobeerd het verloop tot een minimum te beperken.
0:15 → 0:20
En nu gaan we klanten laten groeien met een reeks activiteiten, net als in het fysieke kanaal.
0:20 → 0:28
Kunnen we up-sell, kunnen we volgende verkopen, kunnen we cross-sell en kunnen we verwijzingen krijgen die ons een virale lus bezorgen.
0:28 → 0:34
Een van de belangrijkste statistieken om over na te denken, nu we een end-to-end trechter hebben,
0:34 → 0:37
is iets dat levenslange waarde wordt genoemd.
0:37 → 0:43
En een levenslange waarde, LTV, is niet uw leven, maar de levensduur van uw klanten.
0:43 → 0:50
Hoeveel zullen ze van het begin tot het einde met u en uw bedrijf uitgeven?
0:50 → 0:57
En dit is nogal een interessant idee omdat de meeste startups en de meeste oprichters gefocust zijn op, hoe zorg ik ervoor dat ze hier activeren?
0:57 → 1:04
Maar om een succesvol bedrijf te zijn en echt na te denken over hoeveel je er hier aan zou kunnen uitgeven,
1:04 → 1:12
je moet begrijpen - kan ik ervoor zorgen dat ze in de loop van de tijd steeds meer uitgeven? En hoe je ze langer en langer kunt bewaren door het verloop te verminderen.
1:12 → 1:21
Een van de interessante vergelijkingen voor elke startup is dus dat de levenslange waarde groter moet zijn dan de acquisitiekosten van klanten.
1:21 → 1:33
Het lijkt intuïtief voor de hand liggend, maar waar je zeker van wilt zijn, is dat de hoeveelheid geld die je hier verzamelt groter is dan de acquisitiekosten van klanten - je herinnert je hoeveel geld je van hier tot hier uitgeeft.
1:33 → 1:36
Dat waren de acquisitiekosten van de klant, CAC, hier.
1:36 → 1:41
De levenslange waarde moet dus groter zijn dan de acquisitiekosten van klanten.
1:41 → 1:49
En naarmate u meer vertrouwd raakt met uw bedrijf en met investeerders gaat praten, is het echt interessante wat deze verhouding is?
1:49 → 1:54
In SAS-software vinden sommige investeerders bijvoorbeeld dat dat aantal 3> 1 moet zijn.
1:54 → 1:57
In Telecom is het misschien iets anders.
1:57 → 2:04
Maar het belangrijkste idee is dat u nu niet alleen gefocust bent op de eerste aankoop, maar ook op de levenslange waarde.
2:04 → 2:13
Als u's werelds meest perfecte bedrijfsmodel heeft, zouden beleggers dit aantal graag veel groter zien dan dit aantal.
2:13 → 2:20
En dus, waar je naar wilt zoeken is een uitgebalanceerd model dat rekening houdt met, hoeveel je nodig hebt om klanten te werven,
2:20 → 2:24
maar hoeveel je er uiteindelijk uit zult halen gedurende de levensduur.
2:24 → 2:26
Wat is de levensduur?
2:26 → 2:32
Dat is echt aan u en uw investeerders en hoeveel jaar u de levenslange waarde berekent.
2:32 → 2:37
Sommigen gebruiken 3 jaar, sommigen gebruiken 5, dat is een vraag die u en uw investeerders zullen bespreken.
2:37 → 2:43
Deze discussie over acquisitiekosten versus levenslange waarde is echt een evenwichtsoefening.
2:43 → 2:45
Dus wat zijn enkele van de evenwichtsoefeningen?
2:45 → 2:51
Nou, in de acquisitiekosten van klanten, als je ineens een virale lus op gang zou kunnen krijgen,
2:51 → 2:54
Nou, dat verlaagt je aanschafkosten.
2:54 → 2:59
In feite zou uw conversieratio tussen acquisitieactivering kunnen worden verhoogd.
2:59 → 3:02
Nogmaals, het verlaagt de acquisitiekosten van uw klanten.
3:02 → 3:07
Als je zou kunnen doen in fysieke kanalen, telesales of inside sales versus een direct verkoopteam hebben,
3:07 → 3:10
nogmaals, je CAC neemt af.
3:10 → 3:14
Het idee is wat je kunt doen om dit zeer efficiënt te maken?
3:14 → 3:21
En daarom, ook, op levenslange waarde, hoe vermindert u het verloop en de uitputting bij het behouden van klanten?
3:21 → 3:26
Heeft u schaalbare prijzen? Ben je veel cross-selling en up-selling?
3:26 → 3:28
Kunt u uw productlijn uitbreiden?
3:28 → 3:35
En nogmaals, krijg je een virale lus en verwijzingslus van tevreden en tevreden klanten die anderen vertellen, mond-tot-mondreclame?
3:35 → 3:41
En dus is dit een evenwichtsspel, en voor beginnende ondernemers die hier gefocust zijn,
3:41 → 3:46
het is erg belangrijk om na te denken over de acquisitiekosten van klanten en de levenslange waarde.