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Cette dernière étape consiste à augmenter le nombre de clients pour les canaux web/mobiles.
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Maintenant, si vous vous souvenez, nous avons commencé ici sur la gauche. Nous avons fait des médias mérités et payants. Nous avons obtenu des clients, nous les avons acquis et nous les avons activés.
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Nous les avons gardés, en essayant de réduire le taux de désabonnement au minimum.
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Et maintenant, nous allons augmenter le nombre de clients avec une série d'activités, comme dans le canal physique.
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Pouvons-nous faire des ventes incitatives, pouvons-nous vendre ensuite, faire des ventes croisées et pouvons-nous obtenir des références qui nous permettront d'obtenir une boucle virale ?
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L'un des indicateurs les plus importants à prendre en compte, maintenant que nous avons un entonnoir de bout en bout,
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est ce qu'on appelle la valeur à vie.
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Et une valeur à vie, LTV, n'est pas votre vie, mais celle de vos clients.
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Combien dépenseront-ils avec vous et votre entreprise du début à la fin ?
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Et c'est une idée assez intéressante parce que la plupart des startups et la plupart des fondateurs se concentrent sur : comment les activer ici ?
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Mais pour que vous soyez une entreprise prospère et que vous pensiez réellement à ce que vous pourriez dépenser pour elle ici,
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vous devez comprendre - puis-je les amener à dépenser de plus en plus au fil du temps ? Et comment les conserver de plus en plus longtemps en réduisant le taux de désabonnement.
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L'une des équations intéressantes pour chaque startup est que la valeur à vie doit être supérieure au coût d'acquisition des clients.
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Cela semble intuitivement évident, mais ce que vous voulez vous assurer, c'est que la somme d'argent que vous collectez ici est plus importante que le coût d'acquisition des clients - vous vous souvenez de la somme d'argent que vous dépensez d'ici à ici.
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C'était le coût d'acquisition du client, CAC, ici.
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La valeur à vie doit donc être supérieure au coût d'acquisition du client.
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Et au fur et à mesure que vous vous familiarisez avec votre entreprise et que vous commencez à parler aux investisseurs, ce qui est vraiment intéressant, c'est quel est ce ratio ?
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Par exemple, dans les logiciels SAS, certains investisseurs pensent que ce chiffre devrait être 3>1.
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Dans Telecom, c'est peut-être autre chose.
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Mais l'idée clé est que vous ne vous concentrez plus uniquement sur l'achat initial, mais sur la valeur à vie.
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Si vous avez le modèle commercial le plus parfait au monde, les investisseurs adoreraient voir ce chiffre bien supérieur à ce chiffre.
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Donc, ce que vous voulez rechercher, c'est un modèle bien équilibré qui prend en compte, combien vous avez besoin pour acquérir des clients,
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mais la quantité que vous en retirerez finalement au cours de votre vie.
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Quelle est la durée de vie ?
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C'est vraiment à vous et à vos investisseurs de décider du nombre d'années pendant lesquelles vous calculez la valeur à vie.
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Certains utilisent 3 ans, d'autres 5, c'est une question dont vous et vos investisseurs discuterez.
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Cette discussion entre le coût d'acquisition et la valeur à vie est vraiment un exercice d'équilibre.
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Quels sont donc certains des exercices d'équilibre ?
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Eh bien, dans le coût d'acquisition de clients, si tout d'un coup, vous pouviez avoir une boucle virale,
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eh bien, cela réduit votre coût d'acquisition.
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Si en fait, votre taux de conversion entre l'activation de l'acquisition pouvait être augmenté.
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Encore une fois, cela réduit le coût d'acquisition de vos clients.
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Si vous pouviez le faire dans les canaux physiques, la télévente ou la vente interne plutôt que d'avoir une force de vente directe,
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encore une fois, votre CAC diminue.
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L'idée est de savoir ce que vous pouvez faire pour que cela soit très efficace ?
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Et donc, également, en ce qui concerne la valeur à vie, comment réduire le taux de désabonnement et l'attrition pour fidéliser les clients ?
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Proposez-vous une tarification évolutive ? Faites-vous beaucoup de ventes croisées et incitatives ?
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Pouvez-vous élargir votre gamme de produits ?
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Et encore une fois, obtenez-vous une boucle virale et une boucle de recommandation de clients satisfaits et satisfaits qui disent aux autres le bouche à oreille ?
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Il s'agit donc d'un jeu d'équilibre, et pour les nouveaux entrepreneurs qui se concentrent ici,
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il est très important de penser au coût d'acquisition des clients et à la valeur à vie.