0:00 → 0:04
Dette sidste trin er voksende kunder til web/mobile kanaler.
0:04 → 0:12
Hvis du husker, startede vi her til venstre. Vi tjente og betalte medier. Vi fik kunder, erhvervede dem, og aktiverede dem.
0:12 → 0:15
Vi har beholdt dem, forsøger at holde churn på et minimum.
0:15 → 0:20
Og nu vil vi vokse kunder med en række aktiviteter ligesom i den fysiske kanal.
0:20 → 0:28
Kan vi sælge, kan vi næste sælge, kan vi krydssalge, og kan vi få henvisninger, der får os en viral løkke.
0:28 → 0:34
En af de vigtigste målinger at tænke på, nu hvor vi har en ende-til-ende tragt,
0:34 → 0:37
er noget, der hedder levetid værdi.
0:37 → 0:43
Og en levetid værdi, LTV, er ikke din levetid, men dine kunders levetid.
0:43 → 0:50
Hvor meget vil de bruge sammen med dig og din virksomhed fra begyndelsen til slutningen?
0:50 → 0:57
Og det er lidt af en interessant idé, fordi de fleste nystartede og de fleste stiftere er fokuseret på, hvordan får jeg dem til at aktivere her?
0:57 → 1:04
Men for at du skal være en succesrig virksomhed og faktisk tænke på, hvor meget du kan bruge på dem herovre,
1:04 → 1:12
du har brug for at forstå - kan jeg få dem til at bruge mere og mere over tid? Og hvordan man holder dem længere og længere ved at reducere churn.
1:12 → 1:21
Så en af de interessante ligninger for hver opstart er, at levetidsværdien skal være større end kundens anskaffelsesomkostninger.
1:21 → 1:33
Synes intuitivt indlysende, men hvad du vil være sikker på er, at mængden af penge du indsamler herovre er større end kunden anskaffelsesomkostninger - du husker mængden af penge du bruger herfra til her.
1:33 → 1:36
Det var kundens anskaffelsesomkostninger, CAC, her.
1:36 → 1:41
Så levetidsværdien skal være større end kundens anskaffelsesomkostninger.
1:41 → 1:49
Og når du bliver mere fortrolig med din virksomhed og begynder at tale med investorer, den virkelige interessante ting er, hvad er dette forhold?
1:49 → 1:54
For eksempel mener nogle investorer i SAS-software, at antallet skal være 3>1.
1:54 → 1:57
I Telecom, det kan være noget andet.
1:57 → 2:04
Men nøgleideen er, du er nu ikke kun fokuseret på det oprindelige køb, men du er fokuseret på levetidsværdien.
2:04 → 2:13
Hvis du har verdens mest perfekte forretningsmodel, investorer ville elske at se dette nummer meget større end dette nummer.
2:13 → 2:20
Og så, hvad du vil kigge efter er en velafbalanceret model, der tager højde for, hvor meget du har brug for at erhverve kunder,
2:20 → 2:24
men hvor meget i sidste ende vil du udtrække fra dem i løbet af livet.
2:24 → 2:26
Hvad er levetiden?
2:26 → 2:32
Det er virkelig op til dig og dine investorer, og hvor mange år du beregner levetidsværdi.
2:32 → 2:37
Nogle bruger 3 flere år, nogle bruger 5, det er et spørgsmål, som du og dine investorer vil diskutere.
2:37 → 2:43
Denne erhvervelsesomkostninger versus livstidsværdidiskussion er virkelig en balanceringshandling.
2:43 → 2:45
Så hvad er nogle af balanceringshandlingerne?
2:45 → 2:51
Nå, i kundens anskaffelsesomkostninger, hvis du pludselig kunne få en viral løkke i gang,
2:51 → 2:54
Nå, det reducerer dine omkostninger ved erhvervelse.
2:54 → 2:59
Hvis faktisk, din konverteringsfrekvens mellem erhvervelsesaktivering kan øges.
2:59 → 3:02
Igen, det reducerer dine kundeanskaffelsesomkostninger.
3:02 → 3:07
Hvis du kunne gøre i fysiske kanaler, telesalg eller inden for salg versus at have en direkte salgsstyrke,
3:07 → 3:10
igen, din CAC afviser.
3:10 → 3:14
Ideen er, hvad kan du gøre for at gøre dette meget effektivt?
3:14 → 3:21
Og derfor, også, på levetidsværdi, hvordan reducerer du churn og slid i at holde kunderne?
3:21 → 3:26
Har du skalerbar prisfastsættelse? Er du krydssalg og up-selling en masse?
3:26 → 3:28
Kan du udvide din produktlinje?
3:28 → 3:35
Og igen, får du en viral loop og henvisningssløjfe fra glade og tilfredse kunder, der fortæller andre, mund til mund?
3:35 → 3:41
Og så, dette er et balancespil, og for første gang iværksættere, der er fokuseret her,
3:41 → 3:46
det er virkelig vigtigt at tænke på kundens anskaffelsesomkostninger og levetid værdi.