Pivot und wie wir unsere Produkte und nicht die Kunden anpassen

Wer öfter schon mit Tabellenkalkulationsprogrammen wie Excel gearbeitet hat, um Daten zu erfassen und im Nachgang detailliert zu analysieren, der hat sicherlich schon einmal von dem Begriff Pivot gehört. Aber Pivot ist wesentlich mehr als nur ein Werkzeug für eine bessere Datenanalyse in Tabellen. Pivot kommt aus dem Französischen und bedeutet übersetzt "Angelpunkt". Wer hat diesen Begriff nicht selbst schon gehört oder verwendet? Gerne auch mal den Spruch "Du bist der Dreh- und Angelpunkt". Was aber hat das mit uns und unserem StartUp zu tun? Klar, wir erstellen ständig irgendwelche Tabellen (auch wenn der Nutzen oft nicht wirklich gegeben ist und die ein oder andere Tabelle den Aufwand am Ende nicht wert war), aber warum adaptieren wir das nicht auf unser Produkt oder auf unsere Kunden? Oder noch besser: Warum nutzen wir kein Pivot, um unsere Kunden mit dem Vertrieb und dem Produkt in Einklang zu bringen?

Jetzt wird es nämlich spannend! Wenn der Vertrieb stottert, kann das natürlich auch an dem Vertrieb selbst liegen - aber das ist häufig nicht wirklich der Fall. Oft ist es so, dass das Produkt zu teuer ist, zu wenig Kunden anspricht, die Zielgruppe nicht erreicht wird, Funktionen fehlen, zu kompliziert ist... Ich höre hier mal auf, sonst könnte die Frustrationsgrenze nach oben steigen Wie aber können wir das erkennen und wann setzen wir Pivot am besten ein? Hier bietet sich eine Frage perfekt an:

Was machst du, wenn deine Hypothesen mit der Realität nicht übereinstimmen?

Besonders in StartUps ist dies in der Tat keine Seltenheit und kommt häufiger vor, als wir CEOs es uns eingestehen wollen. Wir schimpfen über den Vertrieb, das Marketing über die Entwickler... Es findet sich immer schnell einen Schuldigen. Tatsache ist es aber fast immer, dass unser eigenes Businessmodell nicht funktioniert. Warum also nicht eben dieses feuern? Geht nicht? Doch, das geht! Und dazu stellen wir uns direkt noch die nächste wichtige Frage:

Was ist ein Pivot überhaupt?

Ein Pivot ist eine substanzielle Veränderung an einem oder mehreren Punkten des Geschäftsmodells. Wir haben das im Laufe der "Entstehung" unserer alugha Plattform öfter angewendet. Unser Bezahlmodell war zu Beginn mit sieben Accounts recht verwirrend und selbst nach der ersten und auch zweiten Konsolidierungsphase war es am Ende nicht so, dass es für den Kunden attraktiv war, da wir zu viel rein packten, was nicht relevant war und dafür auch zu viel Geld verlangen mussten, um das Risiko abzudecken. Außerdem waren die Lücken zwischen den verschiedenen Accounts zu extrem. Auch was den Funktionsumfang anging haben wir zwar immer eine Roadmap gehabt (die gibt es noch immer), aber wir haben gelernt, dass wir da sehr flexibel sein müssen was die Umsetzung und Implementierung einzelner Funktionen angeht. Was die Werbung angeht waren und sind wir noch immer am ausprobieren, was denn am Ende wirklich für uns passen könnte. Eine Iteration (eine kleine Veränderung hier und da) macht sehr viel Sinn und lässt einem immer die Option, sich vorsichtig an etwas heranzutasten, während ein Pivot eher eine substanzielle Veränderung darstellt wie z.B. der Wechsel von einem freien Konto auf ein festes Abo. Hier ist jedoch Vorsicht geboten! Wenn man nicht gerade eine Quasi-Monopolstellung wie Adobe hat - und den Leuten von jetzt auf morgen aufzwingt, ab sofort die Software nicht mehr kaufen zu können, sondern jeden Monat eine Miete dafür zahlen zu müssen - dann kann das auch sehr schnell nach hinten losgehen.

Wie kann man nun mit Pivot erfolgreicher sein? Konsequenz und konstantes Handeln sind hierbei unabdingbar. Pivots sollten einer ständigen Kontrolle und anschließender Anpassung des Handelns unterliegen. Wenn man sich hier einen festen Rhythmus schafft und die relevanten Schlüsselressourcen einbezieht, kann man sich schneller den Gegebenheiten anpassen und am Markt wachsen und bestehen.

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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