El pivote y cómo adaptar productos y no clientes

Cuando escuchas "pivote", enseguida piensas en hojas de cálculo, pero se trata de mucho más. El pivote es la herramienta perfecta para conectar clientes y productos al mismo nivel y para ilustrar esta relación. En pocas palabras, un contraste de hipótesis y realidad.

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Si estás acostumbrado a trabajar con software de hojas de cálculo como Excel para obtener datos y luego analizarlos en detalle, habrás oído hablar del término "pivote". Sin embargo, el pivote es mucho más que una herramienta para analizar mejor los datos presentados en hojas de cálculo. El término pivote viene del francés y significa “hijo”. ¿Quién no ha escuchado o usado ese término? O incluso la frase “eres un hijo de…” ¿Pero qué tiene que ver eso con nuestra empresa emergente? Creamos hojas de cálculo continuamente (aunque a menudo no sean beneficiosas o no valgan la pena), pero ¿por qué no las adaptamos a nuestro producto o a nuestros clientes? O incluso mejor: ¿por qué no usamos el pivote para integrar a clientes, ventas y productos?

¡Ahora se está poniendo emocionante! Cuando las ventas no funcionan demasiado bien, estas mismas pueden ser las responsables, pero a menudo ese no es el caso. El producto es demasiado caro, no hemos contactado con suficientes clientes, no se alcanzó el grupo objetivo, faltan funciones, el producto es demasiado complicado... Me detendré aquí antes de que aumente mi tolerancia a la frustración :). Pero, ¿cómo podemos reconocerlo y cuándo es mejor usar el pivote? Para eso, he aquí la pregunta perfecta:

¿Qué haces cuándo tus hipótesis no cumplen con la realidad?

Especialmente para las startups, esto no es insólito y ocurre con más frecuencia de lo que a nosotros, los directores generales, nos gusta admitir. Yo mismo culpaba a las ventas, al márquetin, a los desarrolladores... es fácil encontrar un culpable. Pero el hecho es que, en general, es nuestro propio modelo de negocio el que no funciona. ¿Nos deshacemos de él? ¿No puedes? ¡Seguro que sí! Por ello hacemos esta pregunta importante:

¿Qué es el pivote?

El pivote es un cambio sustancial en uno o más componentes del modelo de negocio. A lo largo de la creación de alugha lo hemos realizado varias veces. Al principio contábamos con siete cuentas, por lo que nuestros precios eran bastante confusos. Incluso después de la primera y la segunda fase de consolidación, el producto aún no era atractivo para los clientes ya que los paquetes incluían artículos que no eran relevantes y, además, resultaban demasiado caros, ya que servía para cubrir riesgos. Además, las brechas entre las diferentes cuentas eran desmedidas. También siempre hemos contado con una hoja de ruta para el conjunto de características, con lo que hemos aprendido que debemos ser muy flexibles en lo que respecta a la realización y la implementación. En cuanto a la publicidad, hemos probado y aún probamos lo que al fin y al cabo se adecua mejor a nosotros. Una iteración (un cambio menor) tiene mucho sentido, ya que siempre existe la opción de abordar algo con cautela; mientras que un pivote es un cambio sustantivo, como el cambio de una cuenta gratuita a una suscripción. Pero ¡ten cuidado! Si no tienes un monopolio virtual como Adobe, puede ser contraproducente que, de repente, obligues a pagar una tarifa de suscripción mensual a los clientes y ya no permitas que compren el software.

Así, ¿cómo puedes tener más éxito con pivotes? La consistencia y la acción continua son esenciales. Los pivotes deben ser monitorizados de cerca y sus acciones deben adaptarse en consecuencia. Si puedes crear un ritmo e incorporar los recursos clave relevantes, podrás adaptarte a los desarrollos más rápidamente y crecer y competir en el mercado.

 

Este artículo fue escrito por nuestro CEO, Bernd Korz. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

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