Steve Blank: Propuesta de valor y cómo (no) desarrollarse a partir del cliente

Una propuesta de valor no es ni sobre ti ni sobre tu producto. Al otro lado del negocio hay un cliente (potencial) y, si lo que quieres es ganar dinero, eso debe ser lo único relevante en todas sus decisiones.

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Ya hemos hablado de esto varias veces en el curso de la serie. No importa qué producto desarrolles, ya sea físico, digital, virtual... si lo que quieres es montar un negocio con ese producto, al final solo hay una regla de oro: el cliente es el rey. Me he visto a mí mismo entusiasmado con los clientes muchas veces. Hemos dedicado meses en el desarrollo y la optimización , para que al final nada se apreciase, o no tanto como yo hubiera considerado "suficiente". Con todo sucedió lo contrario, los clientes no lo necesitaban en absoluto. Puedes perder tiempo y dinero rápidamente, por lo que esta pregunta debería tener prioridad absoluta para ti:

¿Quienes son tus clientes?

La relación entre tus clientes y el desarrollo del producto es crucial para que tu prosperidad, es lo que se conoce también "adaptación del producto al mercado" (¿se ajusta el producto a mi mercado?). Si puedo personalizar mi producto para que a mis clientes les guste usarlo o que incluso ya no puedan evitarlo, es que lo he hecho todo bien. Por ejemplo, al principio, solo ejecutábamos alugha en una aplicación móvil. Así, si querías más funciones, tenías que usar la aplicación. "Más características" fue sobre todo la posibilidad de cambiar de idioma en el vídeo bajo demanda y conseguir el título y la descripción en el idioma correspondiente. Muchos usuarios estaban molestos por el hecho de que solo era posible hacerlo a través de la aplicación. A pesar de que teníamos varios miles de instalaciones, las quejas los superaban y decidimos reconstruir alugha y hacerla accesible para dispositivos móviles sin tener que instalar nada adicional.

 

 

Para hacerlo utilizamos el procedimiento del "test A/B". Construimos características individuales en el navegador o sacamos otras y las añadimos a la aplicación, después entrevistamos a los evaluadores y leímos los comentarios y los correos electrónicos, y al final decidimos si tenía sentido o no. Lo limitamos parcialmente a grupos de usuarios especiales y luego lanzamos una actualización a mayor nivel. En la industria del software esto es mucho más fácil, especialmente si, como nosotros, desarrollas aplicaciones basadas en la web. Pero no importa dónde estés, lo es, ¡y voy a repetirme! , es esencial que te tomes muy en serio a tus clientes y que recopiles la mayor cantidad de información lo antes posible, los evalúes y, finalmente, reacciones. Mi último post fue sobre este tema en detalle.

Cuanto más concentrado estés y más hagas rodar los sesos, mejor llegará tu producto al gran mercado. Un pequeño consejo: si utilizas examinadores, podrás preguntarles qué característica A/B/C.... sería interesante para ellos y dejarles que siempre prueben las innovaciones que hagas.

 

Bernd Korz (en alemán), el director general, ha escrito este artículo. Con su experiencia como empresario, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos cada semana para leer un nuevo artículo sobre las conferencias de Steve Blank.

Más información sobre Steve Blank:

 

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