Steve Blank: Hipótesis como una suposición vaga

Con las hipótesis suele ser siempre lo mismo, rara vez son ciertas. Se tomaron importantes decisiones sobre la base del modelo de Jersey Square y se hicieron cambios. Tu startup debe tener esta flexibilidad.

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Ha llegado el día, tanto tú como tu producto estáis listos, la distribución ya puede empezar. Pero, ¿cómo proceder ahora? Por lo general, harás una hipótesis sobre cómo será tu grupo objetivo, cuántos ingresos tienen, con qué frecuencia utilizan tu producto... Tratas de determinar la propuesta de valor del cliente, asumes que los clientes llegan a través de tu sitio web, observan la publicidad de los banners y el márquetin por correo electrónico, y se suscriben. Tu investigación ha demostrado que tu grupo objetivo está definido con precisión... De aquí en adelante seré un poco más específico y usaré nuestra propia empresa emergente como ejemplo. Siempre hemos asumido que cualquiera que venda un producto tiene unas inmejorables posibilidades de éxito si utiliza el márquetin de vídeo y es absolutamente relevante que todo el material esté en versión multilingüe (y aún estoy absolutamente convencido de ello). En base a esto, al principio establecimos el departamento de ventas y nos pusimos en marcha.

Lo mismo ocurrió con el proyecto de Jersey Square, las suposiciones estaban completamente definidas. Para asegurarte de que estás en el camino correcto, puedes crear un plan de doce meses y probar gradualmente cada hipótesis. Aunque te llevará mucho tiempo, al final puede ser crucial. La idea era tomar estas suposiciones como base y llamar a sesenta clientes para conocer a varios personalmente. Este primer paso ya demostró que algunas de las hipótesis no son defendibles, ni el género ni el grupo de edad pueden ser ciertos. Después de solo un día ya estaba claro que debíamos abordar a los clientes de forma diferente y también mostraba cómo podíamos mantenerlos más fácilmente.

 

 

Con una primera sesión de kick off, o reunión de lanzamiento, puedes recopilar muchos datos relevantes que podrás utilizar el segundo día (sí, en serio, ¡solo te llevará un día!) para revisar el concepto y ajustar el producto y estrategia. En nuestro caso significa una vez más que hemos dividido a los pequeños clientes, a los YouTubers e influenciadores y a los clientes corporativos y hemos adaptado nuestro producto. Rápidamente se descubrió que el enfoque, el cálculo y la gama de servicios serían fundamentalmente diferentes. Lo emocionante es que podíamos tratar a los clientes que se echaban atrás porque no podíamos ofrecerles un producto y un servicio específicos de forma mucho más decisiva en el siguiente paso. Imaginemos que queremos vender un coche y asumimos que el de color rojo lo comprarán básicamente hombres. Los neumáticos serán gruesos y el interior beige. Ahora podemos producir el coche a gran escala para poder abastecer al cliente desde el principio y hacer mucha pasta. Aquí es donde surgen los grandes costes. Así que decimos a nuestros concesionarios que llamen a todos los clientes que hayan comprado un coche, o estén interesados en uno nuevo para preguntarles qué características quieren y cuánto estarían dispuestos a pagar. Se supone que los vendedores no deben vender nada, sino solo preguntar a los clientes qué características les gustaría. El resultado es una imagen muy precisa y podemos ajustar la producción y poner el coche deseado en las tiendas. Gracias a las hipótesis y a refutarlas (sí, eso es exactamente lo que queremos) podremos llegar a los clientes correctos más rápido, ahorrar tiempo y reducir costes mucho mejor.

A menudo nos preguntamos qué medio es el ideal para llegar a los clientes. Las redes sociales pueden llegar a mucha gente, pero tu anuncio puede ser ignorado y perder gran cantidad de dinero. Facebook se convierte rápidamente en una plataforma incalculable como ejemplo. Como parte de las encuestas a clientes, también se puede averiguar inmediatamente qué canales utilizan. ¿Son nuestros clientes usuarios de Twitter, usan Google constantemente, ven mucho YouTube, navegan en LinkedIn o usan Facebook con frecuencia? La lista se puede ampliar a tu gusto, según tu clientela. Nuestra hipótesis en ese momento era que sería principalmente YouTube, así que enviamos mensajes a los productores, pero rara vez recibimos una respuesta. Llegamos mucho mejor a estos productores o influenciadores a través de LinkedIn y de Twitter.

Si marcas el rumbo correcto, elaboras hipótesis (aunque sean exageradas) y haces un plan real que sea absolutamente abierto, podrás iniciar una prueba A/B perfecta y en pocos días crear una primera ruta real para empezar a distribuir con éxito.

 

Bernd Korz, el director general, ha escrito este artículo. Con su experiencia como empresario, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos cada semana para leer un nuevo artículo sobre las conferencias de Steve Blank.

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