Steve Blank - Hypothesen testen und Verkauf optimieren

Aus Implizit muss ein Explizit werden. Als StartUp-Gründer und (oft) CEO musst du draußen stattfinden um selbst zu verstehen, was deine Kunden benötigen. Stelle Hypothesen auf und überprüfe diese ... Immer und immer wieder.

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Als ich unseren ersten potentiellen Großkunden in meine Liste aufnahm, ging ich vor wie immer in solchen Fällen. Ich schaute, ob es ein Video auf YouTube gab und ob dieses auch noch in mehr als nur einer Sprache vorhanden war. Anschließend packte ich dieses auf alugha und wir fügten noch eine weitere Sprache auf unsere Kosten hinzu. Dann habe ich eine erste E-Mail mit dem Link und einer kurzen Beschreibung zu alugha an den Kunden verschickt. Für mich war sofort klar: Die BRAUCHEN alugha! Und so war ich nicht sonderlich überrascht, dass ich sogar eine Einladung zu einem Termin bekam ...

Vor Ort erklärte ich in allen Schritten wie alugha funktioniert und was man nun tun müsste, um seine bereits vorhandenen einsprachigen Videos auf YouTube in multilinguale Videos auf alugha umzuwandeln. Der Kunde schaute mich an und fragte mich, ob das mein Ernst sei und erklärte mir direkt, warum seine anfängliche Euphorie komplett in die andere Richtung ging. Der Aufwand um alle Daten, Audiospuren, etc. zu beschaffen sei einfach viel zu hoch und er sei sicher, dass wir so keine Kunden gewinnen können.

Auf dem Weg zurück ins Büro hatte ich mich zunächst wirklich über seine Ignoranz geärgert. Aber einmal drüber geschlafen musste ich mir eingestehen, dass ICH eher der ignorante Mensch hier war. Wir hatten ein Produkt, das - für sich alleine gesehen - wirklich gut war aber der Aufwand und die damit verbundenen Kosten für unsere Kunden waren einfach zu hoch. Die Lösung in diesem Fall war recht einfach. Wir bauten alugha so um, dass wir einen automatisierten Merger für solche Fälle ins Portfolio mit aufnahmen. Mit wenigen Klicks war dadurch jedes einsprachige Video, welches auch in anderen Sprachen auf YouTube vorhanden ist, in ein multilinguales Video auf alugha umgewandelt.

Was war mir die große Lehre daraus? Wenn ich nicht selbst draußen bei meinen Kunden wäre, würde ich nie dieses Feedback erhalten und ich könnte dieses auch nie mit unserer Entwicklungsabteilung besprechen. Ich kenne alugha so gut wie den Inhalt meines Rucksackes und egal was neu dazu kommt, ich bin immer involviert. Das muss nicht bedeutet, dass ich jeden Termin persönlich wahrnehmen soll, denn als CEO habe ich noch viele andere Aufgaben, aber ich muss in regelmäßigen Abständen mit nach draußen. Ich muss sehen, wie unser Vertrieb unser Produkt verkauft, wie die Kunden darauf reagieren und ich muss schnell handeln können. Wenn ich Monate in die Entwicklung eines neuen Features stecke und dann feststellen muss, das war cool, ist aber gerade ÜBERHAUPT nicht relevant für den Vertrieb, dann habe ich nicht nur den Puls der Zeit verpasst, ich habe auch unzufriedene Kunden, oder überhaupt keine, und ich habe viel Geld verbrannt.

Fazit: Vertrieb ist Chefsache! Und nur wenn wir unser Produkt ständig kundenorientiert optimieren, können wir langfristig Erfolg haben.

 

 

Mehr Information über Steve Blank:

 

#alugha

#multilingual

#everyoneslanguage

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