Steve Blank: encuentra y define tu propuesta de valor

El aporte de valor de una startup se puede ver de diferentes maneras. Las ventajas tecnológicas o relevantes para el mercado son igual de valiosas. Existen muchas opciones para posicionarse, pero lo relevante es que definas y desarrolles una propuesta de valor que sea válida para ti y que la ofrezcas a tus clientes.

Es como si un hilo rojo atravesase esta serie y, en el fondo, todos los compromisos que asumes. La propuesta de valor es tan elemental que puede decirse que el éxito y la continuidad de una empresa depende de ella. No importa si se trata de un producto técnico como un software, un sistema operativo, un soporte lógico inalterable... o si se trata de un producto físico, como una máquina, un motor, una bomba de calor... o cualquier otro producto en esta dirección. Desarrollar algo sin pasar por el mercado no te servirá de mucho (y a tus clientes potenciales tampoco).

A menudo escucho: Uh... ¿Hola? Probablemente sea lógico que solo desarrollemos productos que el mercado verdaderamente necesite. Nosotros también, en nuestra startup, pasmos por estos errores. No siempre lo que percibimos como propuesta de valor es lo que los clientes externos necesitan. El desafío es llenar un vacío, crear una herramienta que tenga el mayor beneficio posible para los demás y es difícil hacerlo bien la primera vez. Si somos del todo honestos, cosa que rara vez sucede, aunque veamos elementos nuevos una y otra vez, muy a menudo sucede que el valor que supuestamente creamos nunca ve la luz.

Básicamente se podría decir que quien sabe bien de lo que habla tiene la mejor oportunidad de poner algo en marcha por sí mismo, y eso es condicional. Por otra parte, la gente a menudo se pregunta cómo la empresa A puede crear valor para algo que básicamente no está en su área de competencia. Esto también es condicional. La verdad está, como tantas veces, en un punto intermedio. Quien observe que en el mercado falta algo con lo que está familiarizado y luego compre competencias (hemos hablado de ello varias veces en esta serie), probablemente tendrá más oportunidades de crear una propuesta de valor necesaria para los clientes.

Hace tres años, del trayecto a la estación de tren hasta la oficina, había dos panaderías. Ahora hay seis y todas son casi iguales. Me pregunto qué valor han creado los fundadores. Por supuesto, cada uno de estos panaderos tiene su justificación, pero el gasto financiero para diferenciarse de la competencia es mucho mayor. En la misma ruta hay una única tienda Alnatura (¡esto no es ningún anuncio!) que es muy frecuentada. Los fundadores han observado un problema, han creado una solución y una propuesta de valor muy válida, que se ha convertido en una marca reconocida con el paso del tiempo.

Nuestra conclusión es: cuanto mejor y más única sea tu contribución de valor, mayor será la posibilidad de éxito. Cuanto más pequeña sea, más caro y costoso será destacarse de tus oponentes.

Este artículo está escrito por nuestro director general, Bernd Korz (en inglés). Con su experiencia como emprendedor, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos para leer un nuevo artículo cada semana sobre las conferencias de Steve Blank.

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