Steve Blank - Wie bewerte ich meine Kunden?

Verkaufe dein Produkt, höre dir an was deine Kunden zu sagen haben, entwickle den Vertrieb und mache dann weiter. Die 4 Phasen der Kundenbewertung.

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Phase 1 - Bereite dich auf den Verkauf vor

Das ist die erste wichtige Phase. Du musst dich auf den Verkauf vorbereiten. Dazu zählen je nach Art deines Produktes (u. a. ob physisch oder digital) Datenblätter, Erstellen von Nutzergruppen, Demos und andere Dinge. Dein Produkt muss auf den Vertrieb vorbereitet sein, du solltest etwas an der Hand haben, das am Markt gefragt ist (auch wenn deine Kunden es noch nicht genau wissen - siehe Apple und deren iPhone...). Ich verfolge im Grunde schon immer die Philosophie, dass man rauskommen sollte. Es ist nicht ungewöhnlich, dass deine App oder deine Webseite gut aber noch nicht perfekt sind, oder z. B. dass dein Produkt gut ist aber einige Funktionen noch fehlen, damit es vom Kunden wirklich angenommen wird. Wir haben das bei alugha immer so gehalten, dass wir so früh wie möglich unsere Produkte im Portfolio einer breiten Masse zur Verfügung stellen, es aber eben genau so auch kommunizieren.

Phase 2 - Gehe raus und finde auf dem Markt statt

Das ist nicht einmal die entscheidendste, aber wohl die spannendste Phase. Versuche dein Produkt jetzt an den Kunden zu bringen, oder versuche Nutzer zu generieren. Das Feedback ist Gold wert und hilft dir enorm bei deinen zukünftigen Entscheidungen. In welche Richtung soll die nächste Entwicklung gehen? Was kam gar nicht gut an? Was kam sehr gut an? Wo fehlt es noch und wo sind noch kleine Änderungen notwendig?

Phase 3 - Entwickle deine Positionierung

Nahezu parallel zu Phase 2 findet Phase 3 statt. Positioniere dich in einem Kundensegment, hole dir das Feedback, geh zurück ans Reißbrett und optimiere. Vielleicht sind es nicht einmal die fehlenden Funktionen. Vielleicht ist es die Art, wie du es verkaufst. Als ich anfing mit alugha nach draußen zu gehen wusste ich genau, was ich erklären möchte. Die Realität am Ende war allerdings, dass meine Kunden vieles von dem, was für mich relevant und essentiell war, gar nicht interessant oder relevant fanden. Ich bin immer wieder auf Messen, bei Kunden, bei Umfragen... und ich höre den Kunden zu und achte auf ihre Fragen. Im Laufe der Zeit habe ich alugha immer wieder angepasst, aber erfahrungsgemäß war es oft die Art, WIE ich es erklärt habe, die zu Missverständnissen führte. Mit der Zeit konnte ich immer besser auf den Punkt kommen. Eine Möglichkeit mich selbst zu optimieren war es, meine NICHT Kunden zu fragen, warum sie alugha nicht verwenden wollten. Es kamen interessante Antworten zu Tage. Auf die Art und Weise, wie ich es erklärt hatte, hatten sie es nicht verstanden. Daran musste ich arbeiten.

Phase 2 und 3 sind deshalb relevant, weil wir schnell viel Geld für Dinge, wie PR-Agenturen, Google-AdWords, oder Facebook-Kampagnen ausgeben, ohne überhaupt selbst zu wissen, was wir eigentlich und wie verkaufen möchten.

Phase 4 - Prüfen und wiederholen

Diese Phase ist viel analysieren und wiederholen. Hier kannst du feststellen, wie weit du bist und ob es nun bei deinen Kunden richtig ankommt. Wenn du diese Phase positiv bewerten kannst, ist es an der Zeit sich mit Onlinewerbung und PR zu beschäftigen und ein Budget dafür bereit zu stellen.

Fazit

Wie bei sehr vielen Dingen im Leben, das Timing ist wichtig und kann über deinen Erfolg entscheiden und deinen Geldbeutel spürbar schonen. Mach es zur Chefsache, denn es entscheidet über deine Zukunft und die deiner Mitarbeiter.

 

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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