Steve Blank: validación de los clientes

Vende tu producto, escucha lo que tus clientes tienen que decir, desarrolla las ventas y no pares. Estas son las cuatro fases de validación del cliente.

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Fase 1 - Prepárate para vender

Esta es la primera fase importante. Tienes que prepararte para vender tu producto. Esta fase incluye, según el producto (si es físico o digital) hojas de datos, creación de grupos de usuarios, de demostraciones y demás. Tu producto debe estar listo para la venta, debe constar de algo que el mercado necesite (no importa si tus clientes lo saben o no (e.j. Apple y su iPhone...). Siempre he creído en la filosofía de salir a la calle con el producto. Es probable que tu aplicación o sitio web sea bueno pero que esté lejos de ser perfecto o que, por otro lado, tu producto sea bueno pero que carezca de algunas funciones que hace que los clientes duden en usarlo. En alugha siempre hemos salido con nuestro producto muy pronto, pero además, también lo comunicamos.

Fase 2 - Sal y vende tu producto.

Esta no es una parte decisiva, aunque la más emocionante. Trata de vender tu producto, de llegar a los clientes o usuarios. Sus comentarios valen tanto como el oro y te serán de gran ayuda en tus próximas decisiones. ¿Qué dirección debe tomar el desarrollo? ¿Qué no se valora? ¿Qué les gusta a los clientes? ¿Necesito mejorar o agregar funciones a mi producto?

Fase 3 - Encuentra tu posición

La fase 3 se realiza casi en paralelo a la fase 2. Colócate en un segmento de clientes, recoge sus comentarios, regresa al tablón de proyectos y aplica lo aprendido. Tal vez no falten funciones, tal vez lo que no tenga el efecto correcto sea la forma de vender el producto. Cuando comencé a vender el producto alugha, sabía exactamente lo que quería transmitir a los clientes. Pero la realidad demostró que ellos no compartían mi opinión sobre las partes relevantes o importantes del producto. Visito ferias comerciales, hablo con clientes y hago entrevistas... Escucho lo que la gente tiene que decir y presto atención a sus preguntas y, con el tiempo, he adaptado a alugha en consecuencia... El tiempo ha demostrado que la forma de explicar el producto es lo que menos convenció a los clientes, por lo que trabajé en la presentación y optimicé la explicación. Una forma de mejorar era preguntar a las personas que no daban valor a alugha, por qué no lo hacían. Sus respuestas me ayudaron mucho.

Las fases 2 y 3 son importantes porque tendemos a gastar mucho dinero en temas como relaciones públicas, Google Adwords o Facebook, sin saber realmente cómo queremos o debemos vender.

Fase 4 - Examina y vuelve a repetir

En la última fase, analiza lo aprendido hasta ahora y repite el proceso. De esta manera podrás verificar si tus clientes entienden lo que quieres decirles. Si respondes afirmativamente, es hora de que te prepares para la publicidad en línea, las relaciones públicas y calcular tu presupuesto.

Conclusión

Tal y como sucede en el día a día, el tiempo es importante y relevante para el éxito y la inversión necesaria. Esta es una tarea administrativa porque influye de manera significativa en el futuro de la empresa y en el de tus trabajadores.

 

 

Este artículo fue escrito por nuestro CEO, Bernd Korz. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

Mas información sobre Steve Blank:

 

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