Steve Blank - Der Musterkunde ist deine Bank

Wir sprechen immer davon, wie wir uns so "verbiegen" um unser Produkt dem Kunden anzupassen. Was aber wenn man noch recht weit am Anfang ist? Der Musterkunde ist die perfekte Lösung.

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Nach einer Idee und vor dem Markt steht die Umsetzung. Wie aber kann ich etwas umsetzen, wenn ich noch nicht weiß, wer denn genau mein Kunde sein wird? Ich kann natürlich munter drauf los entwickeln und dabei sicherlich so einige Fehler machen und noch dazu Geld verbrennen. Sicherlich ist es schwer etwas zu entwickeln, was dann auch noch direkt am Markt ankommt. Was also können wir in einem solchen Fall tun? Wir können uns den perfekten Kunden "schnitzen" und zu unserm Musterkunden machen. Perfekt heißt in dem Fall keineswegs ein notorischer Ja-Sager, es geht eher darum den Kunden zu entwickeln, der kritisch ist und sehr genaue Anforderungen an mein Produkt hat. Um dies zu vereinfachen, kann man sich mit möglichen zukünftigen Kunden unterhalten, mit Universitäten zusammenarbeiten oder Unternehmen beauftragen, die Marktumfragen initiieren.

Es ist sehr wichtig, dass wir bei einem solchen Vorgehen genaue Angaben erstellen. Ich gehe hier wieder zurück auf unser eigenes Startup alugha. Zunächst sind da die...

Vor- und Nachteile aus Sicht der Kunden

Die Vorteile wären, dass Videos in vielen Sprachen verfügbar wären und dadurch die Kunden zielgerichtet in deren Muttersprache erreicht werden könnten. Er bräuchte nicht mehr zu Agenturen, Übersetzungsbüros oder Dubbingstudios. Alles käme aus einer Hand. Die Kosten wären erheblich reduziert.

Nachteile wären, dass er sich selbst um Sprecher, Übersetzer, etc. kümmern müsste. Wenngleich es einfacher wäre auf der Plattform, er hätte einen Mehraufwand. Ebenso fehlt ihm die theoretisch mögliche Reichweite über YouTube.

Welche Arbeit will der Kunde damit erledigen?

Was will unser Kunde überhaupt erreichen mit unserem System? Will er Reichweite? Will er Support geben? Möchte er sein Marketing vorantreiben? Soll es eine Imagekampagne werden? Möchte er unabhängiger von Zulieferern werden? Es gibt unzählige Optionen, welche Arbeiten unser Musterkunde mit unserem Produkt erledigen möchte. Der Workflow spielt dann hierbei eine entscheidende Rolle.

 

 

Was sind die funktionalen oder emotionalen Aufgaben die erledigt werden sollen?

Wenn unser Kunde ausschließlich YouTube Kampagnen fahren möchte, dann passen wir nicht zu ihm, diesen Kunden wird es immer geben. Wenn unser Kunde eine Schule in einem abgelegenen Ort betreibt, benötigt er ein einfaches Interface, möglichst Offline-Funktionen, Bildungsinhalte...

Das gesammelte Wissen wird dann für den Musterkunden zusammengetragen, in einzelne Unterprojekte zerlegt und ein Endprodukt festgelegt. Wie du schon in den Vorgaben sehen kannst, macht es durchaus Sinn, mehrere Szenarien/Musterkunden zu definieren um dann mit dem kleinsten Gemeinsamen Nenner zu beginnen und von da aus die notwendigen einzelnen Funktionen zu implementieren. Nach und nach kann so ein erstes Produkt entstehen, welches wir dann in einem nächsten Schritt, an echte potentielle Kunden herantragen und weiter optimieren können.

Wir haben Anfangs genau diesen Fehler - bedingt - gemacht, wir waren unser Musterkunde. Klar wussten wir genau, was wir wollten, schließlich hatte ich selbst über 500 Videotutorials mit einigen Millionen Views produziert und veröffentlicht und ich wusste immer, was mich an YouTube störte und was MEINE Zuschauer wollten. Aber ich war nur ein sehr kleines Teil in diesem riesen Puzzle. Ich hätte nur der allererste "Musterkunde" sein sollen und dann hätten wir sehr schnell weitere Szenarien gezielt aufbauen müssen. Unsere erste "komplette" alugha-Version gibt es heute kaum noch und nahezu alle Elemente wurden ersetzt oder entfernt. Angefangen von den Programmiersprachen, über die Webseiten, Server, Cloud Storage und vieles mehr.

Wir haben dadurch natürlich sehr viel gelernt und immer weiter Produktevolution betrieben, aber rückblickend gesehen, hätten wir sicherlich 6-12 Monate an Zeit und Geld sparen können, wären wir recht früh so vorgegangen. Das Geld ist hierbei nicht einmal der richtig ärgerliche Aspekt, eher die Tatsache, dass wir unser recht strammes Team durch diese Arbeiten aus den eigenen Ressourcen genommen hatten und damit Funktionen, die schon lange Bestandteil hätten sein können, nach und nach erst implementieren können. Das kann so weit gehen, dass du mit deinem eigenen Produkt einfach zu spät bist!

Fazit:

Mach dir so früh wie nur möglich Gedanken um deine Kunden und entwickle darauf hin dein Produkt! Wenn es "nur" Software ist, magst du schneller die Kurve bekommen, aber wenn du ein "handfestes" Produkt entwickelst, was deine Kunden gar nicht wollen, dann wird das sehr teuer. Und glaube mir, es gibt unzählige Beispiele hierzu, nicht nur von Startups! Auch milliardenschwere Unternehmen begehen diese Fehler noch immer.

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

Mehr Information über Steve Blank:

 

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