¿Cómo encuentran clientes las startups?

Ya sea físico o digital, cualquier producto requiere usuarios o clientes para sobrevivir. Steve Blank confía en una buena estrategia de cuatro fases para optimizar el producto y, por último, generar ingresos.

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Obviamente, adaptar los productos físicos a las necesidades del mercado es un proceso más difícil, costoso y largo. Aunque el mercado digital funciona principalmente con los mismos mecanismos, los resultados se pueden conseguir más rápido. Como yo mismo trabajo en el ámbito digital, hablaré sobre la estrategia en este ámbito en particular. Sin embargo, y sé que me repito, la mayor parte de mi explicación también es válida para productos físicos en supermercados y tiendas del mundo real. En general, debemos pasar por 4 fases para hacer felices a inversores y socios, llenar nuestros bolsillos y realizar un desarrollo continuo del producto. Me referiré a mi proyecto alugha, ya que adquirí mucha experiencia con las fases ya mencionadas.

Primero, las hipótesis

Para empezar, formulé hipótesis acerca del problema que alugha debía resolver. Combina varios idiomas en un vídeo y crea un reproductor y todas las herramientas necesarias para proporcionar una plataforma de vídeo multilingüe. Elige los clientes potenciales, las áreas de negocios, los socios... Al final, contarás con una estrategia, sabrás cómo deben ser los productos cuando los introduzcas al mercado. Al inicio, esta fase no es un procedimiento puntual y deberás repetirlo cada vez que cambies o agregues nuevas funciones al producto. En la fase 4 siempre volveremos a la fase 1, por lo que al final tendremos un procedimiento circular. Si esto no es válido, o has inventado un producto extraordinario que no necesita mejoras, como el agua, por ejemplo,  o no entendiste que las necesidades cambian constantemente.

En segundo lugar, debemos probar el problema que descubrimos.

Asumimos el problema que reconocimos, pero para asegurarnos, necesitamos probar nuestras suposiciones. Queremos saber si las hipótesis son ficticias o si resuelven el problema de verdad. En base a esto, podemos definir si vale la pena resolver el problema o es mejor invertir. En el caso de alugha, pregunté a productores de vídeo, traductores, estudios de doblaje, youtubers y demás partes en este negocio si encontraban algún problema al cargar un vídeo por cada idioma que querían ofrecer, además de una evaluación del esfuerzo y los costos resultantes relacionados con ello.

Basándome en los resultados, creé una solución y continué con la fase 3.

Junto con mi equipo (que crece constantemente) desarrollé una solución. Al principio esta solución era un reproductor de vídeo multilingüe que podía usarse en YouTube. Añadimos algunas herramientas para facilitar la adición de pistas de audio. Queríamos entrar al mercado con él y estábamos seguros de que sería la bomba. Pero desafortunadamente no fue así. A la gente le gustó nuestra idea, pero el esfuerzo de crear archivos de audio adicionales fue demasiado y generó costos elevados de transcripción, traducción y doblaje... así que no estaba satisfecho, pero sí determinado sobre la idea de que el mundo necesitaba nuestro producto. Mi tarea era hacer que nuestros clientes potenciales entendieran por qué alugha tenía sentido para ellos.

Así comenzó la fase 4: optimizar y continuar.

Con cada nuevo comentario, cada crítica positiva o negativa volvimos a la fase 1. Formulamos nuevas hipótesis y llegamos a la fase 3 en algún momento. Escuchamos al cliente... optimizamos y, paso a paso, creamos un producto bastante complejo. Cuando alguna función alcanzó su punto máximo, reorganizamos nuestros recursos de acuerdo con las necesidades de nuevas funciones u otras que aún estaban en marcha. Seguimos buscando socios adecuados que pudieran ayudarnos a descubrir más problemas o necesidades. Con el tiempo, creamos una gran herramienta con características sobresalientes e implementamos un plan de trabajo o ruta flexible con las necesidades más importantes de los clientes, que desarrollamos paso a paso. De vez en cuando también optimizamos y rediseñamos elementos existentes.

Conclusión

No importa lo bueno que yo piense que es el producto; si mis clientes no lo entienden y no lo utilizan, la inversión terminará en algún momento. No digo que nuestros productos deban coincidir con las necesidades de nuestros clientes al 100 %, pero es necesario acercarse a este porcentaje. El fundador de startups, suele ser un emprendedor, un visionario y la mayoría de las veces fundamos una porque nos enfrentamos a una situación que podría haberse resuelto fácilmente con un nuevo producto y queremos resolverlo para otros. Pero al mismo tiempo, queremos crear un producto adecuado para el mercado que sea flexible y que responda a las necesidades del cliente. El primer Mac que presentó Steve Jobs y los Mac actuales tiene cosas en común, sin embargo, solo la mejora constante conduce al gran desarrollo producido en los últimos 30 años.

Debes estar atento, no ser egocéntrico, pedir comentarios y opiniones a tus clientes. Escucha sus quejas y sal para ofrecerles ayuda. Debes estar abierto a nuevas formas de pensar y a nuevas ideas y reflexionar sobre las 4 fases.

 

Este artículo fue escrito por nuestro CEO, Bernd Korz. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

Mas información sobre Steve Blank:

 

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