Wie findet ein Startup seine Kunden?

Sicherlich ist es für physische Produkte etwas schwieriger, zeit- und kostenintensiver, um sein Produkt so anzupassen, dass es am Markt bestehen kann. Auch wenn sich der digitale Bereich vieler gleicher Mechanismen bedient, kann man schneller seine Ergebnisse erreichen. Ich selbst halte mich im digitalen Sektor auf, daher möchte ich auch hier näher auf die Strategie eingehen. Jedoch - und hier wiederhole ich mich sicherlich! - gilt vieles davon auch für die Dinge, die ich in der realen Welt im Laden oder wo auch immer "anfassen" kann. Generell gilt: es gibt vier Phasen, die wir durchlaufen, um am Ende glückliche Investoren oder Partner und möglichst gefüllte Taschen zu haben, um unsere Produkte stetig weiterentwickeln zu können. Ich bediene mich hier praktischerweise unserem alugha Projekt, da ich hier vieles an eigenen Erfahrungen sammeln konnte.

Die 1. Phase ist die Hypothese

Bei der Hypothese formulierte ich anfangs, welches Problem alugha lösen sollte. Videos mit mehreren Sprachen vereinen und einen Player, sowie alle notwendigen Werkzeuge, um eine multilinguale Videoplattform nebst Player und Aufnahmetools zu entwickeln. Dazu bestimmt man seine potentiellen Kunden, Geschäftsfelder, Partner... und am Ende hat man eine Strategie, wie es denn aussehen soll, wenn es auf dem Markt ist. Diese Phase gibt es übrigens nicht nur ein Mal und nicht nur am Anfang. Immer wenn wir unser Produkt um neue Funktionen erweitern, kommen wir an diesen Punkt zurück. Interessanterweise werden wir bei Phase 4 genau das immer wieder erleben und in einen Zyklus kommen. Wenn dem nicht so sein sollte, hat man entweder etwas Unfassbares erfunden, das nie mehr optimiert werden muss: Wasser wäre da vielleicht nahe dran . Oder man hat nicht verstanden, dass sich Bedürfnisse immer wieder ändern.

In Phase 2 wollen wir das Problem, welches wir erkannt haben, testen

Wir sind nun in der Annahme, dass wir das Problem perfekt erkannt haben. Um aber sicher zu gehen, dass dem wirklich so ist, wollen wir das Problem testen. Wir wollen genau verstehen, ob unsere Hypothesen nur ein Hirngespinst sind oder ob andere genau dieses Problem auch haben. Basierend darauf können wir dann auch verstehen, ob und inwieweit sich die Lösung dieses Problems überhaupt lohnt, bzw. gar monetarisieren lässt. Im Fall von alugha habe ich damals viele Videoproduzenten, Übersetzer, Dubbing Studios, YouTuber und andere gefragt, ob sie denn ein Problem darin sehen, dass jedes Video für jede Sprache einzeln veröffentlicht werden müsse und wie sie den dafür notwendigen Aufwand und die daraus resultierenden Kosten sehen.

Basierend darauf konnte ich eine für mich logische Lösung und damit Phase 3 entwickeln

Gemeinsam mit meinem Team (welches im Laufe der Entwicklung dieser Lösung permanent anwuchs) habe ich eine Lösung entwickelt. Diese Lösung bestand zunächst in einem mehrsprachigen Videoplayer, welcher für YouTube genutzt werden konnte. Dazu kamen dann noch einige Werkzeuge, um es so einfach wie möglich zu machen, seine Videos um weitere Sprach-/Audiospuren zu erweitern. Damit wollten wir nun auf den Markt und wir waren fest davon überzeugt, dass es einschlagen würde wie eine Bombe, denn wir hatten ja unsere Hausaufgaben gemacht. Wie sich aber herausstellte, war dem leider nicht so. Klar wurde unser Produkt sehr gut angenommen, aber für die meisten war es ein zu großer Aufwand, der betrieben werden musste, nach wie vor zu hohe Kosten für die Übersetzungen, Transkriptionen, Stimmaufnahmen... Aber ich wollte mich da nicht aus der Ruhe bringen lassen, ich war nach wie vor fest davon überzeugt, dass alles seinen Sinn ergeben würde. Ich müsste einfach dafür sorgen, dass alugha von unseren (möglichen) Kunden verstanden wird.

Und damit startete Phase 4: Optimieren und/oder Fortfahren

Mit jedem neuen Feedback, mit jeder positiven wie auch negativen Kritik ging es wieder zu Phase 1. Wir stellten neue Hypothesen und bauten das dann in Phase 3 ein. Dann ging es wieder zu den Kunden... wir optimierten nach und nach die einzelnen Elemente des mittlerweile recht komplexen Projektes. Wenn etwas so war, wie es am Ende eigentlich auch sein sollte, fuhren wir fort und verteilten unsere Ressourcen neu auf die bereits in der Entwicklung befindlichen oder kommenden neuen Funktionen. Beim Optimieren haben wir immer neue Partner gefunden und immer weitere Infos bekommen können, was den Kunden noch fehlt. Im Laufe der Zeit haben wir ein ausgereiftes Produkt mit einzigartigen Funktionen entwickeln können und wir haben eine sehr flexible Pipeline/Roadmap mit wichtigen Kundenwünschen, die wir Schritt für Schritt in alugha einbauen. Dabei kommt es auch immer wieder vor, dass schon entwickelte Elemente weiter optimiert und/oder neu entwickelt werden.

Fazit

Egal, wie toll ich mich und mein Produkt finde und egal, wie genial es ist... Wenn meine Kunden es nicht nutzen, es nicht verstehen oder der Markt noch lange nicht reif dafür ist, dann wird mir irgendwann das Geld dafür ausgehen. Ich sage nicht, dass wir unser Produkt nur so machen müssen, wie unsere Kunden es möchten. Als Startup Gründer sind wir in der Regel Unternehmer, Visionäre und ebenso oft kommt es vor, dass wir deshalb ein Startup gründen, weil wir uns selbst in eben einem oder mehrerer Probleme befanden, die durch eine clevere Lösung lösbar gewesen wären. Wir haben oft diesen bekannten Aha-Moment und wir trauen uns, etwas zu entwickeln. Aber es ist auch unser erklärtes Ziel, unser Produkt für den Markt zu entwickeln und unsere Ideen so aufzubrechen, dass wir flexibel sind und den Kunden nicht gleich überfordern. Der erste Mac, den Steve Jobs vorstellte und die Macs von heute haben sicherlich noch so einiges gemeinsam, aber nur durch ständiges Hinterfragen und dem Anwenden der Phasen kam es über die letzten 30 Jahre zu so einer enormen Entwicklung.

Sei aufmerksam, sei nicht egoistisch, fordere Kritik und deine Kritiker auf, dir die Meinung zu sagen. Hör dir Kundenbeschwerden an, gehe raus, gehe in den Support. Sei offen für Neues, Ideen, Anregungen und denke an die 4 Phasen.

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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