Steve Blank: desarrollo del cliente realizado por los fundadores

El mejor jefe de ventas que puedas tener no sabrá tanto sobre el producto como tú. El jefe debe encargarse de las ventas para que sean un éxito y para poner el producto en marcha. ¿Por qué es así y por qué hay que interiorizarlo?

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Las ventas llevan trabajo y muchas veces representan tener que llamar a distintas puertas. Por lo tanto, se entiende que como gerente y fundador no me guste «perder» mi valioso tiempo con ello. De todos modos, puedo contratar a alguien y criticarlo por los errores que cometa. Me siento en mi silla, hago el trabajo que me gusta y espero los informes del departamento de ventas para que éstos indiquen que nuestros clientes (potenciales) no lo entienden y que el departamento de ventas no sabe la razón. Puedo enojarme por ello o simplemente enfrentarme al hecho de que las ventas son un asunto del jefe. Por lo menos para una empresa emergente ambiciosa. Pero ¿por qué es así y por qué mi departamento de ventas no puede hacer lo mismo que hago yo?

Soy la pieza clave, es mi visión, mi empresa, mi motivación. Pero, lamentablemente, a menudo ocurre que no sé ver lo que mis clientes necesitan desde la silla de mi oficina y el departamento de ventas, por lo general, no puede tenerlo todo en cuenta tan bien como yo. Normalmente no profundizan tanto en el asunto. Por supuesto, siempre puedo invitar a probadores de productos o contratar a un tercero para que realice pruebas del producto con personas y yo pueda dejar que mi equipo de ventas salga al mundo nuevamente con las optimizaciones realizadas. Sin embargo, también puedo ir a las reuniones con los clientes y escuchar a usuarios reales explicar por qué (o por qué no) usan nuestro producto, qué les incomoda, qué les falta, qué impide que trabajen con nosotros. Después puedo incorporar esta información sin filtros en el proceso de desarrollo para dar al cliente el producto que realmente necesita.

 

 

¿Por qué creo que es más fácil hacer esto directamente? Puedo tomar la decisión de adaptar el producto, puedo averiguar dónde están los problemas sin filtrar y puedo reaccionar más rápidamente. Si quiero construir una cierta base de clientes y adaptar mi producto de acuerdo con los requisitos del mercado, el departamento de ventas debería estar preparado en todo momento para atraer a nuevos clientes.

No importa lo bueno que sea tu producto, si no llega a los clientes, a la larga desaparecerá del mercado. ¡Las ventas son la prioridad principal y debes ser consciente de eso! Si estás demasiado ocupado con otras cosas, ¡cámbialo! Contrata a alguien que te ayude en lugar de contar con un departamento de ventas y encárgate de otras tareas. ¡El éxito y el futuro que conlleva dependen en gran medida de ello! Yo mismo estoy presente en todas las ferias comerciales, sin importar en qué lugar del mundo se realicen, y presento a alugha siempre que puedo. Siempre tengo al menos uno o más compañeros de trabajo que ven y escuchan a quienes doy la presentación y me indican, desde el exterior, a cuales de sus preguntas debo prestar atención.

Este artículo fue escrito por nuestro CEO, Bernd Korz. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

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