Steve Blank: Kundenentwicklung durch Gründer

Dein bester Verkaufsleiter ist nie so tief im Produkt wie du es bist. Für einen erfolgreichen Vertrieb und um ein Produkt auf die Straße zu bekommen, ist Vertrieb Chefsache. Warum ist das so und warum musst du das verinnerlichen?

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Vertrieb ist Arbeit und oft auch ein echtes Klinkenputzen. Generell also verständlich, warum ich als CEO und Founder ungern meine wertvolle Zeit damit "verschwende". Und überhaupt kann ich doch einfach jemanden einstellen und nach einem oder mehreren Misserfolgen kritisieren. Ich sitze da in meinem Sessel, mache alles, was mir an Arbeit Spaß macht und warte auf die Reports meines Vertriebs, um dann zu lesen, dass es unsere (möglichen) Kunden nicht verstehen UND unser Vertrieb es einfach nicht erklären kann. Ich kann mich lange darüber ärgern oder einfach der Tatsache ins Auge sehen: Vertrieb ist Chefsache. So zumindest in einem aufstrebenden StartUp. Doch warum ist das überhaupt so und warum kann mein Vertrieb das nicht genauso machen wie ich?

Ich bin der Dreh- und Angelpunkt, es ist meine Vision, meine Firma, meine Motivation. Aber leider ist es oft auch so, dass ich vom Bürosessel aus nicht sehe, was meine Kunden brauchen und mein Vertrieb kann in der Regel nicht alles so berücksichtigen wie ich. Dafür steckt dieser meist nicht tief genug in der Materie drinnen. Ich kann natürlich ständig Produkttester einladen oder mir Dritte ins Boot holen, die für mich mit Probanden mein Produkt testen und ich kann dann meinen Vertrieb mit den Optimierungen wieder auf die Welt loslassen. Ich kann aber auch einfach selbst zu den Kundengesprächen gehen und mir von realen Nutzern anhören, warum sie unser Produkt (nicht) nutzen, was sie stört, was ihnen fehlt, was sie davon abhält, mit uns zu arbeiten. Dieses Feedback kann ich dann ungefiltert in den Entwicklungsprozess einfließen lassen, um dann dem Kunden das Produkt zu geben, das auch wirklich gebraucht wird.

 

 

Warum ist es einfacher für mich, das direkt zu machen? Ich selbst kann die Entscheidung treffen, mein Produkt anzupassen, ich kann ungefiltert erfahren, wo die Probleme liegen und ich kann schneller reagieren. Wenn ich einen gewissen Kundenstamm aufbauen und mein Produkt entsprechend am Marktbedarf anpassen will, sollte ich jederzeit meinen Vertrieb parat haben, um so stets neue Kunden gewinnen zu können.

Egal wie gut dein Produkt ist, wenn du es nicht an die Kundschaft bringst, wird es irgendwann vom Markt verschwinden. Vertrieb ist Chefsache und das muss dir bewusst sein! Wenn du zu sehr mit anderen Dingen beschäftigt bist, dann ändere das! Besorg dir am Anfang eher eine Assistenz, als einen Vertrieb und lass dich bei anderen Arbeiten entlasten. Der Erfolg und die damit verbundene Zukunft hängen stark davon ab! Ich selbst bin bei jeder Messe, egal wo auf der Welt, vor Ort und präsentiere alugha, wo immer es geht, selbst. Ich habe dann immer mindestens einen oder mehrere Mitarbeiter dabei, die zuschauen/zuhören können, denen ICH bei der Präsentation zuschaue und wo ich von außerhalb den Fragen der Interessenten Aufmerksamkeit schenken kann.

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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