Steve Blank: Aumenta la imaginación de tus clientes

La imaginación de todo ser humano depende de muchos factores. Si fabricas un producto físico y quieres venderlo, aumenta la imaginación de tus clientes potenciales y tus oportunidades de venta.

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¿Sabes describir una mancha de tinta? Preguntas a alguien qué ve en una mancha de tinta y lo describe. Estás muy sorprendido, porque no es exactamente lo que viste, ¿cómo puede ser y qué tiene que ver con la distribución? La profesión de mi hermano me resulta muy útil en este tema, trabaja en la industria del embalaje. Diseñan grandes expositores de cartón ondulado para marcas importantes, que luego se exponen, por ejemplo, en tiendas de bricolaje como Hornbach, cerca de las cajas registradoras, y que contienen productos pequeños. Estos expositores no son molestos, pero es difícil no fijarse en ellos.

Recientemente nos sentamos juntos en una pequeña celebración, acabamos hablando del trabajo y me interesé por uno de sus clientes. Le pregunté cuál era la mejor manera de acercarme a él. Me dijo que iba a comprar a esa tienda para ver el "flujo" en las cajas y los productos que la gente pone en el carro de la compra mientras esperan para pagar. Los clientes pasaban por alto uno de los productos que él pensaba que era interesante. Volvió a la fábrica y discutió con su equipo cómo hacer un expositor que fuese lo suficientemente llamativo y moderno como para que la gente lo viera, y cómo almacenar mejor el producto para facilitar que el cliente lo agarrase. Después de un corto período de tiempo, habían ensamblado un prototipo y le habían puesto el logotipo y los colores del cliente potencial.

Volvió a la tienda, montó el expositor y colocó los productos. Los empleados parecían un poco sorprendidos. Luego llamó a la tienda y les pidió que se reunieran en la caja. El empleado de compras vio inmediatamente el punto de venta y cómo los clientes se dirigían directamente hacia allí. Luego examinaron juntos el producto y realizaron algunos cambios. Acordaron un precio allí mismo y regresó a la oficina con un pedido.

 

 

¿Qué sucedió? El departamento de compras no tenía un conocimiento real de que su expositor no llamaba suficientemente la atención de los clientes. El nuevo expositor mostró inmediatamente todas las ventajas, así como el aumento de las oportunidades de venta para el cliente. Como también fue posible discutir el precio in situ, la factura de coste y uso se hizo rápidamente y tomar una decisión fue fácil.

No se trata de un ardid en el puesto de venta, ni de que el cliente haya sido engañado o manipulado con medios injustos. Se dio cuenta de cuál era el problema y de cómo resolverlo y crear más ventajas. Incluso en la industria de la automoción, las carrocerías se fabrican inicialmente con poliestireno, cartón, madera, plástico o materiales similares, con el fin de poder apreciarlos y percibir sus prestaciones, por ejemplo, en el túnel de viento, físicamente.

Ten esto siempre en cuenta y trata de mostrar a tus clientes potenciales algo tangible.

 

Bernd Korz (en inglés), el director general, ha escrito este artículo. Con su experiencia como empresario, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos cada semana para leer un nuevo artículo sobre las conferencias de Steve Blank.

Más información sobre Steve Blank:

 

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