Steve Blank - Steigere die Vorstellungskraft deiner Kunden

Die Vorstellungskraft eines jeden Menschen hängt von vielen Faktoren ab. Wenn du ein physikalisches Produkt herstellst und es verkaufen möchtest, steigere die Vorstellungskraft deiner potentiellen Kunden und erhöhe deine Verkaufschancen.

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Kennen Sie die Tintenflecke? Sie fragen jemanden, was er in einem bestimmten Tintenfleck sieht und er beschreibt es ihnen. Sie sind sehr verwundert, denn genau das haben sie daraus überhaupt nicht erkennen können, wie kann das sein und was hat das überhaupt mit dem Vertrieb zu tun? Bei diesem Thema kommt mir der Beruf meines Bruders sehr gelegen, er ist in der Verpackungsindustrie tätig. Sie entwerfen große Aufsteller aus Wellpappe für große Marken, die dann z. B. in Baumärkten wie Hornbach nahe den Kassen stehen und kleine Produkte beinhalten. Diese Aufsteller sind nicht aufdringlich, aber auch kaum zu übersehen.

Wir saßen vor Kurzem bei einer kleinen Feier zusammen und kamen auf unsere Arbeit zu sprechen und ich hatte Interesse an einem seiner Kunden. Ich fragte ihn, wie ich diesen Kunden am besten angehen könnte. Er erzählte mir, dass er dort mehrfach einkaufen war, um sich den "Flow" an den Kassen anzuschauen und welche Produkte Leute sich so in den Einkaufswagen werfen während sie im Grunde am Warten sind um zu bezahlen. Eines der Produkte, welches er persönlich doch recht interessant fand, wurde leicht übersehen, es ging unter. Er ging zurück ins Werk und besprach mit seinem Team, wie man einen Aufsteller machen könnte, der auffällig und "cool" genug ist, dass die Leute auch hinschauen und wie man dann darin auch am besten das Produkt zur direkten Entnahme durch den Kunden lagern könnte. Nach einer kurzen Zeit hatten sie einen Prototypen zusammengebaut und mit dem Logo und den Farben des potentiellen Kunden versehen.

Er ging zurück in den Laden, stellte den Aufsteller auf und packte die Produkte rein. Die Mitarbeiter schauten etwas verwundert. Dann rief er beim Einkauf an und bat darum, dass man sich an dieser Kasse treffen würde. Sofort stach dem Einkauf der - auf Neudeutsch genannte - POS (Point Of Sales) auf und wie auch noch direkt Kunden hinein griffen. Sie schauten sich dann gemeinsam das Produkt an und es gab hier und da Änderungswünsche. Direkt vor Ort wurde ein Preis vereinbart und er konnte mit einem Auftrag zurück ins Büro.

 

 

Was war hier passiert? Der Einkauf hatte bis dato zunächst einmal gar keine echte Kenntnis davon, dass deren Mitnahmeprodukt so gut ankommen könnte, und dass es nicht präsent genug war. Der Aufsteller zeigte sofort jegliche Vorteile, sowie erhöhte Verkaufschancen für den Kunden. Da man auch direkt vor Ort den Preis besprechen konnte, war die Kosten-/Nutzungsrechnung schnell gemacht und die Entscheidung fiel leicht.

Das ist kein Kirmesbuden-Trick und es wurde auch nicht mit unfairen Mitteln gespielt, oder der Kunde manipuliert. Er hat erkannt, was das Problem war und wie man dieses aus dem Weg räumt und weitere Vorteile schaffen kann. Selbst in der Automobilbranche werden Autoformen zunächst aus Styropor, Karton, Holz, Kunststoff oder ähnlichen Materialen gefertigt, um ein Gespür dafür zu bekommen und den Nutzen, wie z. B. im Windkanal, PHYSISCH wahrzunehmen.

Nimm dir das zu Herzen und versuche immer deinen potentiellen Kunden etwas handfestes zu zeigen.

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

Mehr Information über Steve Blank:

 

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