Steve Blank: Propuesta de valor = Resolución de un problema

Quienes solo señalan problemas y no tienen soluciones no crean valor para sus clientes. Quienes solo aportan soluciones y no saben explicar dónde radica el problema no podrán convencerles.

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¿Qué fue primero, el huevo o la gallina? Deberías hacerte esa pregunta con respecto a tu propuesta de valor. ¿Fue primero la solución o el problema? ¿Suena a locura? Sí, un poco... Muchas startups cometen errores en la presentación para convencer a un cliente. Observas un problema que, posiblemente, puedes resolver y planteas soluciones. Luego, te diriges al cliente y le muestras la solución y te preguntas por qué no salta de inmediato; después de todo, tienes una solución para su problema. De hecho, el problema es mucho más profundo. En primer lugar, debes ponerte en la posición de la otra parte. Nosotros, como personas ajenas, solo le decimos que tiene un problema que necesita resolver. No es raro que haya un bloqueo interno y el cliente se sienta atacado.

"¿Por qué debería haber un problema aquí?", "Siempre lo hemos hecho así", "¿Y qué te hace pensar que lo sabes mejor desde fuera que nosotros?... Estas preguntas son normales. Declaraciones como: "Esto nunca nos ha funcionado bien, lo sabemos, pero la verdad es que no tenemos ninguna solución preparada en este momento", se escuchan raramente. Entonces, ¿qué debes hacer? La propuesta de valor es tu aportación para resolver un problema existente, no se trata de crear algo eterno y es frecuente que, incluso antes de dar el siguiente paso, la aportación sea de corta duración. Debes ser consciente de ello y abordar el asunto de este modo.

 

 

Debes prepararte bien y ser objetivo con tus clientes. Una descripción detallada del problema también muestra precisamente que has pensado en ello. Además debes evitar frases como "has cometido un error aquí..." o "has pasado esto por alto" o "nunca debiste hacerlo así". Debería poder describir el problema de forma neutral. Después se puede averiguar brevemente en la conversación si se ha descrito el problema correctamente, pero sin caer en una discusión profunda sobre los detalles, después de todo, ya tenemos la "solución del problema" escrita.

Ahora llega el momento en el que presentas la solución y cómo puede beneficiarse el cliente. Aquí es donde creas valor para tu cliente (y posiblemente para un futuro socio a largo plazo). En el caso ideal, ya tienes un prototipo, no importa si es una herramienta, un software o una fórmula, solo se trata de: problema > solución. Cuanto mejor sea tu prototipo, mejor podrás visualizar la solución, mayores serán tus posibilidades de convencer al cliente y volver con un pedido en el bolsillo. 

 

 

A menudo hemos cometido el error de retener la solución a nuestros clientes potenciales y les hemos explicado qué hacen mal y por qué solo pueden perder con ella; muchas veces no hemos alcanzado la meta deseada actuando así. Solo después de haber adoptado la estrategia de propuesta de valor hemos podido transformar la situación inicial en algo positivo.

 

Este artículo está escrito por nuestro director general, Bernd Korz (en inglés). Con su experiencia como emprendedor, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos para leer un nuevo artículo cada semana sobre las conferencias de Steve Blank.

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