Steve Blank - Wertbeitrag = Problem und Lösung

Was war denn zuerst? Die Henne oder das Ei? So in etwa könnte man sich die Frage des Wertbeitrags stellen. War zuerst die Lösung oder das Problem da? Klingt verrückt? Ja, ist es auch... Hier machen viele Startups in ihrer Präsentation um einen Kunden zu überzeugen Fehler. Man schaut sich ein Problem an, welches man - eventuell - in der Lage ist zu lösen und baut direkt einen Lösungsansatz. Dann geht man zum Kunden und führt die Lösung vor und wundert sich, warum der Kunde nicht anbeißt, schließlich hat man ja einen Lösungsansatz. Tatsächlich liegt das Problem hier viel tiefer. Zunächst einmal muss man sich in die Lage seines Gegenübers versetzen. Wir teilen ihm - als Außenstehender - gerade mit, dass ein Problem vorliegt, welches es zu lösen gilt. Nicht selten kommt es hier zu einer inneren Blockade und der Kunde fühlt sich angegriffen.

"Wieso sollte hier ein Problem vorliegen?", "Wir haben das schon immer so gemacht", "Und wie kommen Sie darauf, dass Sie das von Außen besser wissen, als wir?"... Solche Fragen sind nicht ungewöhnlich. Andere Aussagen wie: "Das funktionierte in der Tat noch nie so richtig bei uns, wir wissen darüber Bescheid, haben aber tatsächlich keine Lösung parat im Moment" hört man eher selten. Was also sollte man tun? Der Wertbeitrag ist dein Beitrag um ein bestehendes Problem möglichst zu lösen, dabei geht es nicht darum, etwas zu schaffen, was für die Ewigkeit gedacht ist und nicht selten ist es sogar nur von kurzer Verweildauer um den nächsten Schritt zu tun. Dessen sollte man sich bewusst sein und auch so an die Sache herangehen.

 

 

Bei seinen Kunden sollte man gut vorbereitet und sachlich sein. Eine detaillierte Darstellung des Problems zeigt auch direkt auf, dass man sich Gedanken gemacht hat. Dabei sollte man auch darauf achten, Sätze wie "Da haben Sie einen Fehler gemacht..." oder "das haben Sie übersehen" oder "das hätten Sie so nie machen sollen"... zu vermeiden. Das Problem kann sehr gut umschrieben werden. Anschließend kann man im Dialog kurz eruieren, ob soweit alles richtig dargelegt wurde, ohne jedoch in eine tiefe Diskussion von Details zu verfallen, schließlich haben wir ja die "Lösung des Problems" bereits in der Hinterhand.

Nun zeigt man den ausgearbeiteten Lösungsansatz und wie man sich der Sache annehmen möchte. Und genau HIER schafft man den Wertbeitrag für seine Kunden (und womöglich zukünftigen und langfristigen Partnern). Im Idealfall hat man schon einen kleinen Prototypen gebaut, hierbei spielt es keine Rolle, ob es ein Werkzeug, eine Software oder eine Formel ist, es geht nur um Problem → Lösung. Je besser wir unseren Prototypen ausgearbeitet haben, je einfacher wir die Lösung visualisieren können, desto größer sind unsere Chancen, einen positiven Dialog mit anschließender Auftragsvergabe zu bekommen.

 

 

Wir haben oft den Fehler gemacht unseren möglichen Kunden die Lösung direkt vor die Nase zu halten und ihnen zu sagen, was sie alles falsch machen und warum sie damit nur verlieren können und nicht weniger oft sind wir damit nicht ans gewünschte Ziel gekommen. Erst nachdem wir uns der Strategie des Wertbeitrags angenommen hatten, konnten wir diese Ausgangssituation in etwas Positives transformieren.

 

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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