Steve Blank - Wachstum über den physischen Kanal

Wachstum ist die nächste große Hürde. Ein Kunde der gewonnen ist, der mit netten Gesten und Angeboten treu bleibt, kann auch zu einem größeren Kunden werden. Den Kundenstamm erweitern kann man auch, wenn man an den richtigen Schrauben dreht. Produkte entkoppeln, Zusatzprodukte verkaufen, Cross-Selling, Rabatte auf weitere Käufe... sind vier der wichtigen Säulen für den Erfolg.

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Als wir mit alugha eine brauchbare Produktpalette fertiggestellt hatten, wollten wir unbedingt alles zusammen in einem Paket verkaufen. Das führte dazu, dass die Kunden uns immer wieder sagten, dass sie diese oder jene Funktion gar nicht benötigten oder meinten, sie bräuchten zwar den Player aber nicht unser Hosting oder den Player und Übersetzungen aber kein Dubbing... Für mich war es irgendwie immer schade, denn ich wusste ja, was mein Produkt konnte und ich hatte Anfangs echte Probleme damit, mich darauf einzulassen. Nach einer Weile begann ich aber zu verstehen und mit weiteren Kundengesprächen gelang es uns, unser Produkt in unterschiedliche Variationen zu packen und zu entkoppeln. Gerade Mitte/Ende 2018 haben wir sehr stark darauf umgestellt, ein sehr günstiges bis kostenloses Einsteigerpaket zu erstellen. Kunden bestellen (und bezahlen) nur die Leistungen, die sie wirklich On-Top benötigen.

Und hier sind wir schon bei der gewinnbringenden Änderung durch Schritt Eins. Wir haben ohne viel Dazutun Zusatzprodukte geschaffen, die wir unseren Kunden an die Hand geben können. Durch zufriedenere Kunden, die nur das bezahlen, was sie benötigen, bekommen wir heute ganz anderes Feedback. Dieses Feedback hilft uns dann auch ein dezidiertes Team auf einzelne (Zusatz-) Produkte anzusetzen um unser Portfolio und damit die Chance auf mehr Kunden und Umsatz, zu steigern. Stellt euch das vor wie in einer Pizzeria, dort gibt es sehr viele Sorten an Pizzen und man wird schon fast davon erschlagen. Wem das alles zu viel ist, der nimmt einfach eine Pizza Margherita und bezahlt nur den Belag zusätzlich, den man haben möchte. Pilze, Zwiebeln, Käse, Knoblauch... was das Herz begehrt. Der Pizzabäcker hat alles richtig gemacht, er überlässt es euch, was ihr auf eurer Pizza habt und ihr fühlt euch pudelwohl und bezahlt auch gerne (so es denn auch gut schmeckt ), UND ihr habt keinen Grund zur Beanstandung.

 

 

"Hallo Frau Peters, ich habe eben gesehen, dass Sie bei uns die Übersetzung ins Spanische für Ihr Video in Auftrag gegeben haben. Wir haben gerade zwei neue Kollegen begrüßen dürfen, die Chinesisch und Französisch machen. Ich habe auch schon mal kurz eine Recherche gestartet. Das Thema kommt in China und Frankreich sehr gut an, die Daten habe ich Ihnen schon per Mail zukommen lassen. Ich würde gerne zeigen, wie gut unsere Kollegen hier arbeiten und Ihnen daher gerne einen Rabatt von 35% auf diese beiden Sprachen geben. Was meinen Sie dazu?"... So in etwa könntet ihr Zusatzprodukte/Dienstleistungen UND Rabatte in einem verkaufen.

Es ist sehr wichtig, dass wir verstehen, was unsere Kunden brauchen und was sie NICHT brauchen. Es macht wenig Sinn, Dienstleistungen in ein Paket zu packen weil es toll aussieht aber niemand zugreift, weil es einfach zu viel ist. Macht euch Gedanken darum, was ihr wie verkaufen wollt und könnt und geht dann erst auf die Kunden los.

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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#alugha

#everyone's language

 

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