Steve Blank - El crecimiento del canal físico

Antes, cuando terminábamos una gama útil de productos con alugha, queríamos vender todo junto en un solo paquete. Como resultado, los clientes nos comentaban que no necesitaban alguna de las funciones o decían que necesitaban el reproductor, pero no el alojamiento, o el reproductor y las traducciones pero no el doblaje... De alguna manera, siempre sentía un poco de tristeza porque conocía las capacidades de mi producto y, al principio, tuve dificultades por pensar así. Sin embargo, después de un tiempo, empecé a entenderlo y conversando con clientes, hemos conseguido separar y empaquetar nuestro producto con diferentes posibilidades. Especialmente entre mediados y finales de 2018, realizamos muchos cambios para crear un paquete asequible de acceso gratuito. Los clientes únicamente piden (y pagan) los servicios adicionales que necesitan.

Y aquí nos encontramos, en el cambio rentable de la primera fase. Hemos creado productos adicionales sin demasiado esfuerzo que ofrecemos a nuestros clientes. Con clientes satisfechos que pagan únicamente lo que necesitan, la respuesta que recibimos es muy diferente. Estos comentarios nos ayudan a crear un equipo especializado en productos individuales (adicionales) para aumentar nuestra cartera y la posibilidad de obtener más clientes y ventas. Imagina una pizzería en la que el cliente se siente abrumado por las variedades que se ofrecen. Si te sientes desbordado, pide una pizza de queso y solo los ingredientes que te apetezcan. Champiñones, cebolla, queso, ajo... lo que te pida el corazón. El especialista en hacer pizzas lo ha hecho todo bien, por lo que únicamente debes elegir qué poner en la pizza. Así te sientes feliz y dispuesto a pagar (si sabe bien) y sin ninguna razón para quejarte.

 

 

"Hola Sra. Peters, acabo de ver que encargó la traducción al español para su video. Acabamos de contratar a dos nuevos colaboradores, que traducen al chino y al francés. Además he investigado un poco. El tema tiene muy buena recepción en China y en Francia y he enviado los datos por correo. Me gustaría mostrarle la profesionalidad de estos colaboradores, por lo que le ofrezco un descuento del 35 % en estos dos idiomas. ¿Qué opina?" ... Esta es una de las posibilidades de cómo vender productos y servicios adicionales y descuentos a la vez.

Es muy importante que entendamos qué necesitan nuestros clientes y qué no necesitan. Tiene poco sentido rellenar un paquete de servicios porque así parece mejor, pero en realidad nadie lo pide porque es demasiado. Piensa en qué y cómo puedes vender y luego dirígete a los clientes.

Este artículo fue escrito por nuestro CEO, Bernd Korz. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

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