Steve Blank - Wie groß ist mein Markt?

Ob mein Geschäftsmodell für die nächsten Jahre funktionieren wird, kann ich nicht feststellen, indem ich das Orakel befrage. Der insgesamt verfügbare Markt ist ein wichtiger Indikator für jede Hypothese und relevant für zukünftige Entscheidungen, Entwicklungen, oder auch die Preisfindung. Wer braucht oder möchte dein Produkt überhaupt? Je gründlicher die Vorarbeit, desto wahrscheinlicher der Erfol

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Es klingt sehr kompliziert, wenn ich meinem Team den Auftrag gebe, den Preis und den Markt zu kalkulieren. Im Grunde kann man aber einem festen Schema dafür folgen. Hierzu gilt es etliche, teilweise sehr valide, Quellen und Zahlen zu erhalten, die für meine Analyse notwendig sind. Eine interessante Quelle sind Börsenanalysten. Finanzanalytiker sind täglich damit beschäftigt, börsennotierte Unternehmen unter die Lupe zu nehmen. Sie schauen, wie, warum und wann die Unternehmen Umsatz machen, wo sie Verluste machen, wie viel sie in Forschung und Entwicklung stecken, welche Produkte in Planung sind, usw. ... Es ist also immer gut, einen - oder mehrere - Konkurrenten zu haben, es wird dadurch einfacher, sich am Markt auszurichten und brauchbare Kennzahlen zu erhalten.

Wenn man sich heute die Pitches von Unternehmen wie UBER oder AirBnB anschaut, wird man schnell sehen, dass dort die Hausaufgaben gemacht wurden. Wie groß ist der Markt, den man erschließen möchte, welche Konkurrenzprodukte gibt es und wie sind die Wachstumsraten? Wenn du der Meinung bist, dass auch dein Produkt/deine Idee einen Milliarden-Markt erschließen kann, dann brich die Infos herunter auf das Wesentliche, wie z.B. wie viele User gibt es am Markt? Wer bedient diese zurzeit? Wer sind deine Wettbewerber? Hieraus ergibt sich eine ganz wichtige Regel für dich:

Verstehe die genaue Verteilung des insgesamt verfügbaren Marktes.

Wenn du das verstanden hast, lege für dich fest, wie groß dein Stück von diesem Kuchen sein kann. Oft wird hier gerne mit Zahlen um sich geworfen, die mich schwindelig werden lassen. Ein Beispiel hierzu aus unserem alugha-Projekt. Wir können in Indien 1,4 Milliarden Menschen erreichen, dort werden 24 offizielle Landessprachen gesprochen und jeder ist potentieller Nutzer für unsere mehrsprachigen Videos. Ein unfassbarer Markt für uns, oder? Mit solchen Angaben machst du sicherlich bei deinen Klassentreffen Eindruck, aber in der realen Welt solltest du so reale Zahlen wie möglich nehmen. Von den 1,4 Milliarden Indern haben weniger als 50 % Zugriff auf Computer, davon kannst du nochmal 50% abziehen, da sie nicht die Videos konsumieren, die wir bereitstellen. Nehme nochmal 50 % raus, da nicht jedes Video in jeder Sprache zur Verfügung steht. Das sind nur grobe Zahlen, aber sie sollen dir zeigen, wie schnell aus unfassbaren 1.400 Millionen Nutzern 175 Millionen werden. Und selbst da kannst du am Ende froh sein, wenn du etwa 10 % erreichst. Warum? Wer hat schnelles Internet? Ist das Betriebssystem auf dem Smartphone das richtige? Ist das gefragte Thema bereitgestellt? Kann man sich alugha leisten? Ist es dem Anwender die möglichen Kosten wert? Das sind nur einige Gedanken.

Das Gute an diesem "Schlecht-Rechnen" ist jedoch, dass du mit Zahlen rechnen kannst. Du kannst damit einen möglichen Umsatz berechnen und damit auch ein mögliches Marketing-Budget, Kosten für Entwickler, den Preis für Aktionen, oder am Ende möglicherweise den monatlichen Preis für deine Anwender. Um noch spezifischer zu werden, sollte ich mit meinen ermittelten Zahlen rausgehen und meine potentiellen Kunden ansprechen. Mit etwas Gespür kann ich erfahren, welche Funktionen sehr relevant sind, welche man gerne hätte und welche man weder versteht noch benötigt. Daraus kann ich nun endlich Hochrechnungen für die ersten Geschäftsjahre vornehmen.

Ich weiß also nun wie viel Umsatz ich machen könnte, wenn ich 100 % der Kunden für mein Produkt begeistern könnte. Daneben stelle ich den von mir ermittelten möglichen Umsatz, dieser kann den totalen Umsatz nie übersteigen. Um all das auch wirklich ermitteln zu können - und hier wiederhole ich mich einmal mehr! - ist es unerlässlich für dich als Gründer, dich mit deinen Kunden und dem Markt proaktiv auseinanderzusetzen. Du musst erkennen und verstehen in wie weit dein Vorhaben am Markt bestehen kann, oder auch wie lange es dauert, bis du Umsatz machen kannst. Hast du einen Investor wird er das von dir wissen wollen. Nur so kann sowohl er, als auch du, das Risiko und die Kosten einschätzen. Im Grunde ist dies eine deiner wichtigsten Aufgaben überhaupt!

Wenn du mit der Größe und dem Preis für das Stück Kuchen einverstanden bist, dann gib Gas. Wenn dem nicht so ist, optimiere und analysiere und triff eine Entscheidung. Nicht immer lohnt es sich weiter zu machen und sich einem Wunschdenken hinzugeben. Die Welt ist voller Möglichkeiten und sie sucht nach Menschen mit intrinsischer Motivation.

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

Mehr Information über Steve Blank:

 

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