Steve Blank: Desarrollo de clientes

Un modelo de negocio está repleto de hipótesis. Para poder avanzar en el desarrollo del cliente, debes visualizar tus propias ideas. Pero rápidamente se hace evidente que las hipótesis, los hechos y los desarrollos reales están, a menudo, muy alejados. Encontrar el modelo de negocio para el desarrollo del cliente... ¡Bienvenido al mundo real!

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Cuando tuvimos la idea de alugha, encontramos a nuestro grupo destinatario relativamente rápido: los YouTubers que querían llegar a todo el mundo. Nada podría ser más fácil que eso y sabíamos que, literalmente, superaríamos el mercado. Simplemente nos arrancarían el producto de las manos. Los pósits estaban en la pared y etiquetaban tan rápido que casi no podíamos ni imaginarlo. Cuando terminamos y el producto alcanzó el primer estado para poder utilizarlo, empezó..., empezó de verdad..., pronto empezará... La realidad fue triste (o afortunadamente) diferente. Nos dimos cuenta de que podíamos ganar a los productores de YouTube, pero el éxito fue muy claro.

De vuelta a la pared volvimos a pensar en lo que nos faltaba, lo que aún necesitábamos desarrollar y quién era realmente nuestro grupo destinatario. Este proceso no fue tan fácil como podría parecer. Por supuesto, puedes matar moscas a cañonazos y simplemente visitar a tantos clientes como sea posible y mostrarles el producto, pero requiere mucho tiempo y es costoso. Y aquí, no voy a revelar ningún secreto si digo que la mayoría de las empresas de nueva creación fracasan. Porque no importa lo ingeniosa que sea la idea para nosotros y lo convencidos que estemos, al final tenemos que monetizarla y lo que cuenta es lo que los clientes quieren. Por lo tanto, es muy importante que yo mismo, como fundador, participe activamente en el mercado, tome el departamento de ventas por mi cuenta y trabaje en el desarrollo de productos.

Para hacerlo posible, debemos tener en cuenta algunos factores clave:

Nuestro grupo meta

Puede parecer simple a primera vista, pero si lo examinamos más de cerca, y se lo recomendaría a TODOS, el grupo meta durante el desarrollo del producto a menudo es diferente del que teníamos en mente. Por lo tanto, es muy importante definir el grupo destinatario correcto para no quemar los recursos ya limitados. Tomemos un ejemplo del mundo real. Queremos que ciertos clientes de grandes ciudades se interesen sobre nuestro chile sin carne, especial vegetariano. Para que esto funcione, cocinamos una gran olla y vamos puerta a puerta, tocamos los timbres y preguntamos si les gustaría probarla y si lo comprarían. Nuestra ciudad tiene 500.000 viviendas. Es previsible que, por un lado, necesitemos mucho tiempo para visitarlos a todos y, por otro, se incurrirá en altos costos. ¿Qué tal si obtenemos datos y encuestas (estadísticas ...) sobre las zonas en dónde se come principalmente comida vegetariana? Tal vez podamos encontrar esa información en algún lugar. Una vez la tengamos, sabemos (y esto es solo para ilustrar el ejemplo) que de los 500.000 residentes, alrededor del 7 % son vegetarianos y, en el mejor de los casos, sabemos en qué distritos viven la mayoría.

Problema versus demanda 

El éxito depende mucho de si resolvemos un problema o satisfacemos una demanda. Un ejemplo ingenioso de esto es Apple y el iPhone. Cuando Steve Jobs lo presentó, no había ningún problema real y tampoco existía ninguna demanda. Entonces, ¿cómo sabía que todo el mercado mundial cambiaría tanto como lo había hecho con otros dispositivos técnicos? Dejo la pregunta sin contestar aquí y ahora, pero le tengo mucho respeto. He producido muchos vídeos (más de 500 en YouTube) y los espectadores necesitaban entenderlos si el alemán no era su lengua materna. El problema fue que YouTube no ofreció ni ofrece esa característica y, en general, no cuenta con ella. Así que me encontraba en la perfecta situación de que no existía ninguno. Es muy importante que tratemos este aspecto con urgencia.

 

 

Evaluación del grupo destinatario

Es muy importante poder encontrar a nuestro grupo destinatario. En este punto vuelvo al chile sin carne. Ahora sabemos aproximadamente dónde viven nuestros clientes. ¿Pero cuánto vale el servicio y cómo sería nuestro éxito? Comenzamos por evaluar los datos y ya hemos tratado con anticipación los datos que son relevantes para nosotros. El cliente prueba nuestro chile y con el tiempo hacemos alguna que otra pregunta, miramos cómo vive la clientela, por ejemplo: automóvil, casa, mascotas, ropa, muebles, jardín, cuántas personas viven en el hogar... Esto nos permite determinar, entre otras cosas, el tamaño de las porciones, si podemos y cómo podemos entregarlas, si enviamos paquetes, cuánto tiempo podría usar un cliente nuestro servicio y mucho más. ¡Podemos aprender mucho más en el mundo digital! ¡La evaluación del grupo destinatario nos puede ahorrar mucho dinero y tiempo y ser la clave del éxito!

Soluciones para el grupo destinatario. 

Una vez que hemos recopilado toda la información y nos hemos preparado bien, podemos ofrecer al grupo destinatario una solución (lo más perfecta posible). Esto también se llama product-market fit, o ajuste del producto en el mercado. Ofrecemos porciones pequeñas, medianas y grandes, también tenemos el paquete familiar, el paquete de fin de semana, la olla para la fiesta... Para los ancianos, la familia, la fiesta... Ahora ya tenemos una idea muy clara de cómo colocar nuestro producto en el mercado.

Solo me queda recomendarte que creas las palabras del vídeo de Steve Blanks. Hemos pagado mucho dinero y sé que nos sucederá de vez en cuando. Sin embargo, desde que entendimos hacia dónde se dirigía alugha, hemos podido optimizar todo el desarrollo, el márquetin y el proceso de ventas. Viajo mucho para participar en ferias, conferencias y reuniones de ventas. Siempre estoy en primera línea y escucho a los clientes. Además, estoy estrechamente involucrado en el desarrollo del producto, de UX/UI y del software. En la actualidad contamos con un producto mucho mejor del que teníamos hace tres años. ¡Tómatelo en serio! ¡Es lo que debe hacer un jefe! Busca a alguien que se encargue de los correos electrónicos, las publicaciones, las llamadas... debes tener suficiente tiempo para hacerlo.

Este artículo fue escrito por nuestro CEO, Bernd Korz. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

Mas información sobre Steve Blank:

#alugha

#everyone's language 

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