Steve Blank: ¿solo quieres entretener o prefieres resolver un problema a los clientes?

¿Solo quieres entretener a tus clientes o resolverles un problema y aligerarles el "dolor"? Cuando no haces o no distribuyes películas de Hollywood, esta pregunta sobre el "analgésico" es muy relevante para ti.

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Para triunfar, y seguir triunfando, no solo necesitas un producto o servicio. Se trata más de quitar una preocupación o un dolor a tus clientes. ¿Qué problemas les resuelves, qué obstáculos superan gracias a ti, cómo pueden mejorar el uso del producto? Me gustaría que te hicieses una imagen de los pasos que debes pensar para desarrollar una estrategia con o para tus clientes. Una vez más uso nuestra propia startup y las posibilidades que ofrece.

¿Puede el cliente ahorrar tiempo y dinero?

Con vídeos multilingües, poder conseguir traductores y locutores de forma rápida hará que el cliente ahorre mucho tiempo y dinero. Así que encontrar un cliente que quiera o necesite llegar al público en tantos idiomas como sea posible es importante . Hacer vídeos multilingües a menudo resulta muy costoso en tiempo y dinero y, por lo tanto, es un verdadero obstáculo. Aquí, con la estrategia inicial correcta, podemos quitarle ese dolor al cliente de antemano.

¿Nuestro producto ahorra nervios y alivia frustraciones?

Tenemos que averiguar qué pone más nervioso a nuestro cliente potencial y qué hace que se frustre. ¿Podemos contrarrestarlo con nuestro producto? Debemos asegurarnos de que quede claro desde el principio que nosotros no sufrimos ese mismo dolor y que, si al cliente ya le duele, podemos quitárselo.

¿Podemos gestionar soluciones existentes?

Muchas veces no somos los primeros y nuestros clientes ya utilizan una solución. Rara vez están dispuestos a empezar de nuevo, incluso si las cosas no van tan bien como deberían. En el pasado era normal que las grandes empresas de software tuviesen grandes socios y cientos de millones de dólares en integración antes de darse por vencidos. A veces, sin embargo, nuestro producto se ajusta perfectamente para prevenir lo peor, tenemos que averiguar dónde podemos ayudar con nuestra solución.

¿Resolvemos desafíos y dificultades?

En cada ciudad medio grande vive gente que habla muchos idiomas. En medicina es un verdadero problema, especialmente cuando se trata de productos que necesitan explicación. Podrías adjuntar un prospecto con unos 30-60 idiomas. Es un verdadero desafío llegar a todo el mundo y explicar la aplicación con precisión, por lo que nuestra estrategia en este caso sería proporcionar al fabricante una solución de vídeo en línea multilingüe, eliminar un gran dolor y aumentar las ventas.

 

 

¿Prevenimos riesgos?

¿Prevenir y eliminar riesgos con nuestro producto? ¿Se puede? Tenemos un cliente del ámbito de la tecnología médica que opera en todo el mundo. Sus máquinas se utilizan en quirófanos y, muchas veces, las vidas dependen de ellas. Para el cliente, es de increíble importancia que las personas que manejan las máquinas se familiaricen con ellas de forma rápida y sencilla, o que puedan consultar las instrucciones una y otra vez. Las imágenes en movimiento son el medio perfecto por lo que, con nuestras soluciones multilingües, evitamos los riesgos de una operación incorrecta y proporcionamos una rápida introducción a técnicas médicas.

Conclusión

Toda tu estrategia de ventas y las hipótesis para cada cliente individual deben encontrar ese dolor, para entonces contar con la dosis correcta de analgésicos. Actúa firmemente con uno, varios o incluso todos los aspectos mencionados anteriormente con tus clientes y adapta el folleto de ventas para cada uno. Verás que hay una diferencia significativa entre la venta y la distribución. Empecé a vender productos de muy joven y siempre estuve convencido de que tenía que resolver algún problema, de lo contrario no vendería nada. Es una sensación muy agradable saber que no tienes que convencer a tus clientes, sino que, junto con ellos, aliviar su dolor.

 

Bernd Korz (en inglés), el director general, ha escrito este artículo. Con su experiencia como empresario, comparte su visión sobre las lecciones que ofrece Steve Blank. Síguenos cada semana para leer un nuevo artículo sobre las conferencias de Steve Blank.

Más información sobre Steve Blank:

 

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