Steve Blank - Willst du nur unterhalten oder ein Problem deiner Kunden lösen?

Um Erfolgreich zu werden - und zu bleiben - brauchst du nicht nur "ein" Produkt oder einen Service. Es geht viel mehr auch darum, deinen Kunden eine Sorge, einen Schmerz zu nehmen. Welche Probleme löst du für ihn, welche Hürden überwindet er durch dich, wo kann er sich verbessern durch dein Produkt? Ich möchte dir ein Bild dafür aufzeichnen, in welche Richtungen du denken und eine Strategie mit oder für deine Kunden entwickeln kannst. Ich nutze hier mal wieder unser eigenes Startup und die Möglichkeiten daraus.

Kann unser Kunde Zeit und Geld sparen?

Durch mehrsprachige Videos und die einfache Möglichkeit schnell an Übersetzer und Sprecher zu kommen, kann der Kunde viel Zeit und Geld sparen. Es ist also wichtig, dass ich einen Kunden finde, der Menschen in so vielen Sprachen wie möglich erreichen möchte - oder gar muss? Gerade Videos multilingual zu machen entpuppt sich oft als sehr zeit- und kostenintensiv und damit auch als echte Hürde. Wir können hier - mit der Richtigen Anfangsstrategie vorab schon dem Kunden diesen Schmerz nehmen.

Schont unser Produkt die Nerven und lindert den Frust?

Wir müssen herausfinden, wo unser potentieller Kunde am meisten Nerven lässt und der Frust sich entfaltet. Können wir hier mit unserem Produkt entgegenwirken? Wir müssen sicherstellen, dass von Anfang an klar ist, dass eben dieser Schmerz gar nicht erst auftritt mit uns und/oder wir dem Kunden den bereits vorhandenen Schmerz nehmen können.

Können wir vorhandene Lösungen unterstützen?

Oft ist es der Fall, dass wir nicht die Ersten sind und unsere Kunden schon eine Lösung nutzen. Sie sind - selbst wenn es wirklich suboptimal läuft - selten bereit einen Neuanfang zu wagen. Nicht selten kam es vor, dass große Softwarehäuser große Partner hatten und mehrere Hundertmillionen in die Integration geflossen sind bevor man endlich aufgab. Manchmal passt unser Produkt aber perfekt um den Supergau zu verhindern, wir müssen herausfinden, wo wir mit unserer Lösung unterstützen können.

Lösen wir Herausforderungen und Schwierigkeiten?

In jeder (mittel-)großen Stadt leben Menschen, die viele Sprachen sprechen. In der Medizin ist dies ein echtes Problem, besonders wenn es um erläuterungsbedürftige Produkte geht. Man könnte einen Beipackzettel mit vielleicht 30-60 Sprachen beilegen. Es ist eine echte Herausforderung, alle Menschen zu erreichen und die Anwendung präzise zu erklären. Unsere Strategie in dem Fall wäre es, dem Hersteller eine mehrsprachige Online-Lösung als Video zu liefern, ihm einen riesen Schmerz zu nehmen und seinen Absatz anzukurbeln.

 

 

Verhindern wir Risiken?

Mit unserem Produkt Risiken verhindern und/oder eliminieren? Ist das denn möglich? Wir haben einen Kunden in der Medizintechnik, welcher global tätig ist. Deren Maschinen kommen bei OPs zum Tragen und nicht selten hängen Menschenleben davon ab. Für den Kunden ist es von unglaublicher Relevanz, dass die Menschen, die die Maschinen bedienen schnell und unkompliziert damit vertraut werden oder auch immer wieder nachschauen können. Bewegtbild ist hier das perfekte Medium. Wir verhindern durch unsere multilingualen Lösungen die Risiken einer falschen Bedienung und schaffen den schnellen Einstieg eines Arztes in die Techniken.

Fazit

Deine ganze Vertriebsstrategie und deine Hypothesen bei jedem einzelnen Kunden sollte genau DIESEN Schmerz finden und du solltest dann die richtige Dosis an Schmerzmittel dabei haben. Beschäftige dich intensiv mit dem einen, mehreren oder gar allen dieser oben genannten Aspekte bei deinen Kunden und trimme dein Verkaufsprospekt genau darauf. Du wirst feststellen, dass hierin ein wesentlicher Unterschied zwischen Verkaufen und Vertrieb erkennbar ist. Ich habe schon mit sehr jungen Jahren begonnen, Produkte zu vertreiben und ich war immer davon überzeugt, dass ich ein Problem lösen muss, sonst wird der Vertrieb nicht für mich funktionieren. Es ist ein sehr schönes Gefühl zu wissen, dass du deinen Kunden nichts aufschwatzt sondern - gemeinsam mit ihnen - deren Schmerzen linderst.

 

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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