Steve Blank - StartUps: Prozesse

Erst kommt die Idee zum Produkt, dann der Businessplan, dann das Team, die Entwicklung, die Testphase, Aufbau des Vertriebs und dann der 5 Jahresplan und los geht´s... So in etwa arbeiten große Unternehmen immer. Bei einem StartUp schaut es anders aus...

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Was uns immer wieder ausbremst ist die Vergangenheit und die Gewohnheit. Wir sind nicht offen für neue Wege und alles was bisher gut war, wird auch in Zukunft gut sein. Wenn wir dann noch aus anderen Bereichen adaptieren können, dann wird es - oft sogar wie eine Blaupause - einfach 1:1 übernommen. Alles ist strukturiert und jeder Schritt folgt vorgegebenen Schemen. So wird zunächst eine Alphaphase durchlaufen und parallel dazu nach und nach das Sales Team geschult. In der Betaphase kommt die Preisfindung und der berühmte Fünfjahresplan wird festgelegt. Basierend darauf werden das Marketing und die der Aufbau potentieller Kunden geplant. Sobald die Version 1.0 bereit ist, wird losgelegt. Es gibt kein Links und es gibt kein Rechts, der Businessplan, die Budgetplanung, der Marketing- und Salesplan sind das Maß aller Dinge.

Adaptieren... Wer versucht, diese Schritte so in einem StartUp zu etablieren wird schnell erkennen, dass es so gar nicht geht. Es fängt schon mit den Kunden an. Während ein großes Unternehmen die Ressourcen und das Netzwerk hat, ein anderes Unternehmen als großen Kunden zu akquirieren, werden wir als StartUp eher belächelt werden. Während man dort alle Zeit der Welt hat sein Produkt zur Marktreife - und darüber hinaus - zu führen wird in einem StartUp schon in der (oft frühen) Betaphase der Kundenkontakt gesucht. Wir nutzen die Kunden als "Tester" und als erste Einnahmequelle. Hier liegt auch einer der ganz großen Unterschiede, denn ein großes Unternehmen würde selten bis nie ein nicht marktreifes Produkt bei sich einsetzen. Das Risiko wäre zu groß... Es liegt also in der Natur der Sache, dass unsere Kunden - wie wir ja selbst auch - eher im Bereich StartUps angesiedelt sind und die Vorgehensweise und Philosophie kennen, die dahinter steht.

Der nächste Knackpunkt ist der Vertrieb selbst. Während in großen Unternehmen die Gelder zur Verfügung stehen um einen breiten Vertrieb und das Marketing zu entwickeln, entsprechend ausführliche Produktschulungen zu geben, Testkunden aufzubauen und Fallstudien zu entwerfen und dann noch möglicherweise teure Vertriebsmitarbeiter aus anderen Bereichen abzuwerben sieht das in einem StartUp ganz anders aus. In einem Großunternehmen kauft man sich die Ressourcen und das KnowHow oft ein. In einem StartUp ist es der Gründer, der die Idee und das dazugehörige KnowHow hat oder maximal über einen weiteren (oder mehrere) Co-Founder diese Lücke schließt. Der CEO ist der Kopf, er ist der Vertrieb, er geht raus zu den Kunden. Es ist sehr wichtig, dass wir das akzeptieren und auch so handeln und nicht nur die Kosten dabei im Auge haben. Nur durch direkten Kundenkontakt lernen wir mehr über unser eigenes Produkt und wie es draußen ankommt. Nur so kann aus der Betaphase in ein marktreifes Produkt heranreifen. Es ist von elementarer Bedeutung für eine spätere Vertriebsabteilung, dass der Chef weiß, wovon er redet und das Wissen weitergeben kann.

So handhaben wir das auch bei der alugha. Ich als CEO gehe immer auf die Messen, bin im Vertrieb und spreche täglich mit Usern, Kunden und Partnern. All diese Erfahrungen fließen in das Marketing, den Support und in die Entwicklung unserer Produkte ein. Nur so kann ich sicherstellen, dass wir nicht am Markt vorbei-entwickeln. Ein großes Unternehmen kann es sich erlauben, es "versucht" zu haben und dann einfach eine ganze Abteilung zu schließen. In einem StartUp ist die "Abteilung" aber das ganze Unternehmen und somit das Scheitern besiegelt.

Das Positive an diesem StartUp vorgehen ist, dass wir keine immensen Kosten aufbauen um dann zu erkennen, dass unser Produkt so nicht am Markt bestehen kann, wir reagieren täglich und bekommen ebenso schnell Feedback. Wir sind nicht der Ozeandampfer, der für ein Wendemanöver Kilometerweit ausholen muss, wir sind das Schnellboot, dass sehr schnell die Richtung anpassen oder komplett umkehren kann. Das ist kein Nachteil, nein... Es ist ein entscheidender strategischer Vorteil all diesen BMW AGs, Intel Incs, BASF SEs gegenüber. Wir machen uns die Not zur Tugend.

All das hat auch viel mit dem Wasserfallprinzip zu tun, wir werden darauf in unserem nächsten Artikel eingehen.

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