Steve Blank - Kunden- vs. Produktentwicklung

Wo ist die Risikobereitschaft größer als bei StartUps im Silicon Valley? Ja genau... nirgendwo anders auf der Welt. Und ebenso werden nirgendwo anders neue StartUps geboren und sterben so schnell wieder wie sie gekommen sind. War es eine schlechte Idee? Ist sie schlecht umgesetzt worden? Nein, in der Tat ist dies der seltenste aller Fälle. Und hier unterscheidet sich das Mekka der HighTech StartUps von keinem anderen Platz der Erde. Das Problem ist, dass wir unsere Produkte nicht an den Mann/die Frau bekommen, wir schaffen es nicht, Kunden und Nutzer zu generieren. Selbstverständlich ist es noch recht einfach, Kunden zu finden, die das Produkt kostenlos verwenden, bzw. nichts dafür bezahlen (bekanntlich ist ja nichts - außer der Tod - umsonst). Wer am Ende des Monats jedoch nicht abhängig von Geldgebern sein möchte, der wird irgendwann an des Menschen Liebstes gehen müssen, sein Geld. Wir müssen für unsere Leistung in irgendeiner Form entlohnt/bezahlt werden. Und damit ist auch schon die größtmögliche Hürde und des Scheiterns bester Freund in Sichtweite.

Wenn man sich vor Augen führt, dass wir Unsummen an Zeit, Geld und Ressourcen dafür aufbringen, ein Produkt zu entwickeln und im Vertrieb eher ideenlos und stiefmütterlich unterwegs sind, dann ist das schon alarmierend. Im Alltag schaut es doch so aus, dass wir einen Vertriebsleiter einstellen, der viel verspricht und mit Kontakten nur so um sich wirft. Bis heute haben wir keinen formalen Prozess entwickelt, um die Kundenbedürfnisse wirklich zu analysieren. In den folgenden Artikeln und Videos werden wir daher verstärkt auf genau dieses Thema eingehen.

Die Kundenentwicklung besteht aus zwei elementaren Säulen. Wir suchen uns die Kunden, die für unser Produkt in Frage kommen, wir entwickeln eine Geschäftsbeziehung mit ihnen und - für die zweite Säule - wir gewinnen sie als bezahlende Kunden. Um dies zu erreichen müssen wir wissen, wie wir einen Kunden akquirieren und wie wir jeden Einzelnen bewerten können. Merke: Jeder Kunde ist wichtig, aber mancher ist doch noch etwas wichtiger. Schaffen können wir das mit einem sogenannten "agilen Entwicklungsprozess". Das Augenmerk liegt hier besonders auf dem Part "AGIL". Als ein gutes Beispiel kann hier die "Extrem Programmierung" genannt werden. Diese bedient sich der Idee von Iterationen und schrittweisen Einführung eines Produktes. Die Entwicklung von Software ist hierfür gerade zu prädestiniert. Man kann Modul für Modul entwickeln und aufeinander aufbauen und mittels Updates verteilen. Die Idee ist in der Tat großartig, und das aus diversen Blickwinkeln. Kann sich ein Feature/Update nicht beim Kunden durchsetzen, leidet darunter nicht das gesamte Produkt und die Entwicklung muss nicht von vorne anfangen. Wer Updates herausbringt, erfreut seine Kunden und hält sie bei Laune... und.... kann in vielen Fällen damit auch eine monetarisierte Kundenbindung erwirken. Wer dann noch aufmerksam seinen Kunden zuhört und die Ideen praktisch kostenlos und am Markt orientiert ins Haus geliefert bekommt, hat einige große Vorteile auf seiner Seite.

Oft ist eine Software überladen von Funktionen, die nur eine Handvoll der Kunden wirklich benötigt. Diese sind dann auch bereit, dafür extra zu bezahlen. Die anderen Kunden jedoch ärgern sich darüber, für Funktionen bezahlen zu müssen, die sie nie nutzen werden. Durch die Extrem Programmierung kann man auch auf diese speziellen Kundenwünsche eingehen und Module für unterschiedliche Anforderungen entwickeln.

Für die Vision und den CEO eines StartUps ist es überlebenswichtig, sich auf diese Art der Entwicklung einzulassen. Das Geld ist schneller leer als es einem lieb ist, und egal wie gut die Idee ist, wer keine zahlenden Kunden ins Boot bekommt, der wird untergehen.

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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