Steve Blank - Relaciones con clientes

La creación de un producto se ve a menudo como lo más difícil y como un obstáculo en una empresa emergente. Una vez fabricado, querrás entregarlo a tus clientes ... ¿Pero sucederá así? Quieres ganar clientes, ese es tu objetivo. Cuando te enfrentes a ello, rápidamente te darás cuenta de que crear el producto no siempre es lo más complicado. ¿Cómo llegar a mis clientes? Tomemos, por ejemplo, un cazador que usa un mosquete, también conocido como escopeta, para derribar a un animal. Al principio, la bala parece muy sólida, pero tan pronto como se dispara, el cartucho se abre y muchos perdigones (alrededor de 30-140) se dispersan sobre el animal. Algunos dan a los órganos o pasan justo al lado y otros no causan ningún daño. Así es cómo se llega a los clientes. El problema radica en que los costos y el tiempo juegan un papel más importante. Antes que nada es importante saber CÖMO conseguir clientes. Lo hablamos brevemente en nuestro artículo anterior "¿Que canales de venta existen?".

Si el cazador dispara al animal, no significa necesariamente que haya sido derribado, y esto también se aplica a nosotros. Tal vez, un cliente esté interesado por nosotros y lo almacene en su mente. Con eso superaremos, y podemos estar muy orgullosos de ello, un obstáculo muy importante. Se hablará de nuestro producto, por lo tanto, acerca de nosotros. Este factor puede, según el contexto en el que se hable de ti, crear una primera base de confianza y, por lo tanto, la oportunidad de obtener un posible cliente potencial.

Si la vida de empresa emergente fuese tan fácil... Hemos cautivado a nuestro cliente, por lo que ahora ha decidido comprar nuestros productos. ¿Qué más sucede? Por supuesto, quien tenga la única panadería de la calle o de una zona cercana volverá a vender el pan el día siguiente. Es obvio que un producto utilizado o consumido diariamente también puede venderse al día siguiente. La comodidad que supone la cercanía hará que los clientes disculpen un paso en falso del panadero e irán a comprar pan la semana siguiente. Sin embargo, en la era de Internet, muchos productos ya no se subordinan a la oferta y la demanda, puesto que puede escogerse entre diferentes posibilidades. Si compro en A y luego voy a un motor de búsqueda, recibo publicidad de B. Como fabricante del producto apenas tenemos la posibilidad de retener clientes. Los correos electrónicos que tienen como objetivo intentar engañar a la gente para crean que tienen una relación personal son simplemente ridículos. Si quiero sobrevivir tengo que asegurarme de que mis clientes de hoy lo son también de mañana.

Como ya se ha descrito en el artículo anterior, existe una diferencia significativa (que ya experimentamos con el pan) entre canales de distribución de mercancías virtuales y canales de distribución de mercancías físicas. Sin embargo, para ambos, el "Ciclo de vida del cliente" es siempre el mismo:

captar - retener - aumentar

En los segmentos siguientes nos centraremos en estos tres pilares.

¡Seguid motivados!

Este artículo fue escrito por nuestro CEO, Bernd Korz. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

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