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यह अंतिम चरण वेब/मोबाइल चैनलों के लिए ग्राहकों को बढ़ा रहा है।
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अब अगर आपको याद है तो हमने यहां बाईं ओर शुरुआत की थी। हमने मीडिया कमाया और भुगतान किया। हमने ग्राहक प्राप्त किए, उन्हें अधिग्रहित किया, और उन्हें सक्रिय किया।
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हमने उन्हें रखा है, मंथन को कम से कम रखने की कोशिश कर रहे हैं।
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और अब हम भौतिक चैनल की तरह ही गतिविधियों की एक श्रृंखला के साथ ग्राहकों को विकसित करने जा रहे हैं।
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क्या हम अप-सेल कर सकते हैं, क्या हम अगले-बेच सकते हैं, क्या हम क्रॉस-सेल कर सकते हैं, और क्या हम रेफरल प्राप्त कर सकते हैं जो हमें एक वायरल लूप मिलेगा।
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सोचने के लिए सबसे महत्वपूर्ण मीट्रिक में से एक, अब जब हमारे पास एंड-टू-एंड फ़नल है,
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कुछ है जिसे आजीवन मूल्य कहा जाता है।
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और एक जीवनकाल मूल्य, LTV, आपका जीवनकाल नहीं है, बल्कि आपके ग्राहकों का जीवनकाल है।
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वे शुरू से अंत तक आपके और आपकी कंपनी के साथ कितना खर्च करेंगे?
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और यह एक दिलचस्प विचार है क्योंकि अधिकांश स्टार्टअप और अधिकांश संस्थापक इस पर केंद्रित हैं, मैं उन्हें यहां सक्रिय करने के लिए कैसे प्राप्त करूं?
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लेकिन आप एक सफल कंपनी बनने के लिए और वास्तव में इस बारे में सोच रहे हैं कि आप यहां पर उन पर कितना खर्च कर सकते हैं,
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आपको समझने की आवश्यकता है - क्या मैं उन्हें समय के साथ अधिक से अधिक खर्च करने के लिए प्राप्त कर सकता हूं? और मंथन को कम करके उन्हें लंबे और लंबे समय तक कैसे रखा जाए।
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तो हर स्टार्टअप के लिए दिलचस्प समीकरणों में से एक यह है कि जीवनकाल मूल्य ग्राहक अधिग्रहण लागत से अधिक होना चाहिए।
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सहज रूप से स्पष्ट लगता है, लेकिन आप जो सुनिश्चित करना चाहते हैं, वह यह है कि आप यहां जो पैसा इकट्ठा कर रहे हैं वह ग्राहक अधिग्रहण लागत से बड़ी है - आपको याद है कि आप यहां से यहां तक कितना पैसा खर्च कर रहे हैं।
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वह ग्राहक अधिग्रहण लागत थी, सीएसी, यहाँ।
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इसलिए आजीवन मूल्य ग्राहक अधिग्रहण लागत से अधिक होना चाहिए।
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और जैसा कि आप अपनी कंपनी से अधिक परिचित हो जाते हैं और निवेशकों से बात करना शुरू करते हैं, असली दिलचस्प बात यह है कि यह अनुपात क्या है?
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उदाहरण के लिए, एसएएस सॉफ्टवेयर में, कुछ निवेशक सोचते हैं कि संख्या 3> 1 होनी चाहिए।
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टेलीकॉम में, यह कुछ और हो सकता है।
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लेकिन मुख्य विचार यह है कि, अब आप केवल प्रारंभिक खरीद पर ध्यान केंद्रित नहीं कर रहे हैं, लेकिन आप जीवनकाल मूल्य पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।
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यदि आपके पास दुनिया का सबसे सही व्यवसाय मॉडल है, तो निवेशक इस संख्या को इस संख्या से बहुत बड़ा देखना पसंद करेंगे।
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और इसलिए, आप जो देखना चाहते हैं वह एक अच्छी तरह से संतुलित मॉडल है जो ध्यान में रखता है, आपको ग्राहकों को प्राप्त करने की कितनी आवश्यकता है,
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लेकिन आखिरकार आप जीवन भर उनसे कितना निकालेंगे।
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जीवनकाल क्या है?
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यह वास्तव में आप और आपके निवेशकों पर निर्भर है और आप कितने वर्षों के जीवनकाल मूल्य की गणना करते हैं।
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कुछ 3 साल का उपयोग करते हैं, कुछ 5 का उपयोग करते हैं, यह एक सवाल है जिस पर आप और आपके निवेशक चर्चा करेंगे।
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यह अधिग्रहण लागत बनाम आजीवन मूल्य चर्चा वास्तव में एक संतुलन अधिनियम है।
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तो संतुलन के कुछ कार्य क्या हैं?
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खैर, ग्राहक अधिग्रहण लागत में, यदि अचानक, आप एक वायरल लूप प्राप्त कर सकते हैं,
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ठीक है, इससे आपके अधिग्रहण की लागत कम हो जाती है।
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यदि वास्तव में, अधिग्रहण सक्रियण के बीच आपकी रूपांतरण दर बढ़ाई जा सकती है।
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फिर, यह आपके ग्राहक अधिग्रहण लागत को कम करता है।
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यदि आप भौतिक चैनलों, टेलीसेल्स या अंदर की बिक्री बनाम प्रत्यक्ष बिक्री बल में कर सकते हैं,
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फिर से, आपका सीएसी कम हो जाता है।
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विचार यह है कि आप इसे बहुत ही कुशल बनाने के लिए क्या कर सकते हैं?
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और इसलिए, आजीवन मूल्य पर भी, आप ग्राहकों को रखने में मंथन और संघर्षण को कैसे कम करते हैं?
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क्या आपके पास स्केलेबल मूल्य निर्धारण है? क्या आप क्रॉस-सेलिंग और अप-सेलिंग कर रहे हैं?
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क्या आप अपनी उत्पाद लाइन का विस्तार कर सकते हैं?
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और फिर, क्या आपको एक वायरल लूप और रेफरल लूप मिल रहा है जो खुश और संतुष्ट ग्राहकों से दूसरों को बता रहा है, मुंह का शब्द?
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और इसलिए, यह एक संतुलन का खेल है, और पहली बार उद्यमियों के लिए जो यहां ध्यान केंद्रित कर रहे हैं,
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ग्राहक अधिग्रहण लागत और आजीवन मूल्य के बारे में सोचना वास्तव में महत्वपूर्ण है।