Steve Blank - Qué es una propuesta de valor

La primera pregunta y la más importante desde el principio. ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Qué ofreces y quién se beneficia de ello? Si no puedes contestar a esto con precisión, piensa en tu intención.

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En el último artículo hablamos sobre cómo debería ser un modelo de negocio y creamos esta hoja de cálculo (puedes descargarla en este artículo). Basándonos en ella, empezaremos por la primera pregunta que se infiere de ella. ¿Qué puedes ofrecer a tus clientes? ¿Qué tipo de necesidades existen? y ¿cómo contribuye tu propuesta de valor? Esta pregunta puede confundir a muchos y la respuesta suele ser: ¡todo el mundo lo necesita y, por supuesto, con ella hago una gran contribución! Sí, desde tu punto de vista puede sonar lógico, pero el mercado funciona de manera diferente. Tomemos por ejemplo una canción versionada convertida en éxito mundial (¡existen muchos ejemplos!). ¿Por qué la original no fue tan famosa? ¿Por qué esta banda o cantante no triunfó? Estar en el lugar correcto en el momento adecuado... Hay algo de cierto en eso.

No se trata de cómo te sientes o valoras tu idea o tu producto. Se trata de satisfacer una necesidad o problema del cliente. Exigencias... Lo que puedo ofrecer... Hace 20 años nadie tenía la necesidad de baterías eficientes para coches eléctricos tal y como las conocemos, por lo que lanzarlas entonces no hubiese sido el mejor momento. Hace 20 años no había la necesidad de una línea de Internet de 500MBit, los sitios web contenían mucha densidad de texto, hoy se emiten películas enteras en directo a través de ondas de radio, hace 20 años no tenía sentido tener una televisión de 4 K en la sala de estar, los DVDs ofrecían poca resolución... Simplemente no existía la necesidad.

Una vez más, la pregunta más importante: ¿qué problema quieres resolver? ¿Qué valor añadido ofreces y quiénes son tus clientes? La propuesta de valor es una definición más válida para el cliente sobre el producto o servicio que ofreces. Puede tratarse de algo esfecífico (un medicamento insólito, por ejemplo) o de un gran mercado (YouTube).

 

Es bien conocido, como mencionaba anteriormente, que estar convencido de que controlas todas las operaciones y la tecnología es la medida de todas las cosas... Utilizas la espontaneidad, tienes el mejor sitio web, el servidor más rápido y el mejor personal... Sin embargo, a quienes visitan YouTube no les interesa eso. Hacen clic en el reproductor y ven el vídeo, buscan algo y lo encuentran... Impresiona amargamente, pero lamentablemente es cierto. YouTube también es un mero mortal y sus tecnologías son cuestionables y anticuadas pero el consumidor obtiene lo que necesita... y también de una manera impresionante en esta misma plataforma.

Facebook ofrece contenido muy cuestionable y es, en gran parte con razón, atacado y criticado por los medios de comunicación. Sin embargo, a la gente no le interesa, porque Facebook es consciente de su valor y es lo que cuenta para la mayoría de los dos mil millones de usuarios. Cualquier padre puede expresarse y compartir su opinión con otras personas, sin que importe dónde, y de forma rápida, a la vez que sabe lo que le sucede a su familia o al barrio, o simplemente satisface su curiosidad.

Tanto Facebook como YouTube han entendido perfectamente qué contribución aportan y puede que su tecnología no interese a 100.000 personas entre los miles de millones de usuarios. Encuentra tu propuesta de valor y dedícate a ella, no importa lo buena que sea tu idea, posiciónala correctamente, satisfaz las necesidades de tus clientes y habrás dado un paso importante en la dirección correcta, además de sentar las bases para el éxito.

Este artículo fue escrito por nuestro CEO, Bernd Korz. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

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